住宅ローンもお客様に寄り添ったベストな提案を実現｜株式会社マルビシ様

住宅ローン業務代行サービスの『いえーる ダンドリ』導入企業である株式会社マルビシに導入による効果を伺いました。

株式会社マルビシの紹介

1972年に創業の老舗工務店「株式会社マルビシ」。

2×4工法の注文住宅を専門としており、横浜を中心に既存の規格や仕様にとらわれない、土地やお客様のニーズにあったフリープランでの設計を強みとしている。

そんな株式会社マルビシは、住宅ローン提案の幅を大きく拡大するために、2020年より住宅ローン業務代行サービス『いえーる ダンドリ』を導入。

今回は、株式会社マルビシで常務執行役員及び営業部統括を務める大木様に『いえーる ダンドリ』導入の経緯や導入後の効果について伺った。

住宅ローンは自社の弱みだった

「弊社が工務店なので、競合はハウスメーカーさんになるのですが、特に大手ハウスメーカーさんの場合は、案内できる金融機関が多くて金利優遇が受けられるものがあったりするので、住宅ローン提案においては、絶対に勝てないと思ってました。」

株式会社マルビシは、以前より住宅ローン提案に対して課題を感じていたそうだ。

「大手ハウスメーカーさんと比べて、弊社は物件自体の価格は低い場合が多いのですが、紹介できる住宅ローンに金利優遇がないことによって、結果的にお客様にとっては、物件は高くても大手ハウスメーカーで購入された方がお得ということになってしまうんです。

このように弊社での購入を建物以外の理由で断念して、他社さんに行かれるというケースは少なくありませんでした。」

創業から50年近い老舗工務店であっても、金融機関と提携して住宅ローンを案内するのは非常に難しいそうだ。

ネットバンキングで金利の安い住宅ローンをはじめとして、お客様自ら調べて手続きを行ってもらうことが多いという。

2×4工法によって作られる住宅がどんなに上質であっても、住宅ローンによって大きな機会損失を生んでいたのだ。

「住宅ローンは営業マンが案内するもの」住宅営業の常識をどう払拭するか？

「最初に『いえーる ダンドリ』に関して説明をいただいたときに、すぐに使いたいと私の中では即決でした。

ただ、サービスについて社内に共有してみると、私と同じように良いと感じた人は決して多くはなかったんです。

特に営業担当者からの反応はイマイチでした。」

即導入したい大木様に対して、他の社員からの反応は良いとは言い切れないものだったという。

そこには、住宅業界の根強い常識があった。

「お客様に家を売る営業担当者である以上、住宅ローンについても自分で案内して手続きのお手伝いをすることが大事な業務の一つであるという常識をもっている人は多いんです。

お客様との関係性構築にも繋がるという考えから、大事な住宅ローン業務を他の会社に代行してもらうことに対して抵抗があるんだと思います。」

“住宅ローン業務は営業マンがやるもの”という住宅業界のこれまでの当たり前は、『いえーる ダンドリ』導入の大きな壁であった。

「ただ、それでは案内できる住宅ローンは限られているので、それがお客様にとって最善の方法なのかを考えると、『いえーる ダンドリ』を使って数ある住宅ローン商品から専門家提案いただいた方が絶対良いと思ったんです。

なので、まずは営業統括の立場である私が『いえーる ダンドリ』を導入して、本当に価値のあるものか、従来の業務負担がどれほど軽減されるのかを試してみることにしました。」

『いえーる ダンドリ』が実現する住宅ローンの提案力

「『いえーる ダンドリ』を使ってみたら期待以上のものでした！

なにより住宅ローンの専門家の皆さんの提案力に驚きました。

あ、ものすごくいい！これはあたりだったなとすぐに思いましたよ。」

率先してご利用いただいた大木様が『いえーる ダンドリ』の魅力を実感するのに時間はかからなかったようだ。

「『いえーる ダンドリ』のオペレーターが、お客様に対して的確な融資先を３社ほどピックアップして、お客様からの追加要望なども加えながら数社分の比較リストを作っていただいて、チャット上で提示されていたんですね。

私もその提案内容を詳しく見させていただいたんですけども本当に感動しました。

金融機関を一から調べて比較して、お客様が理解しやすいようにまとめて、同じ提案を自分でしようとするなら一体何日かかってしまうんだろう？と。到底できません。」

『いえーる ダンドリ』では、住宅ローンの専門家であるオペレータと独自の住宅ローンノウハウによって、全国の金融機関が提供する住宅ローン商品からお客様の要望にあったものを比較提案。

他の業務も多く抱える営業担当者がここまで時間を割いて住宅ローン提案を行うことは、決して簡単なことではないようだ。

『いえーる ダンドリ』で住宅ローンを弱みから強みに！

「『いえーる ダンドリ』を導入してから、これまでは諦めるしかなかった住宅ローンを理由に弊社での購入を諦める方は圧倒的に減りました。

導入するだけで、住宅ローンが弱みから強みに変化したんです。

『いえーる ダンドリ』に良いイメージをもっていなかった他の営業担当者も、徐々に興味を持ち始めていますね。」

利用を重ねていくごとに、お客様の満足度はもちろん、社内の営業担当者からの満足度も向上しているようだ。

「我々がお客様の要望を聞いて最適な住宅を提供するように、住宅を購入いただくための住宅ローンもお客様にとって最適なものであるべきだと気付きました。

それを実現できるのが、『いえーる ダンドリ』ですね。」

住宅ローン業務代行サービス『いえーる ダンドリ』

インタビューにご協力いただいた住宅事業者

株式会社マルビシ

本社

〒226-0026　神奈川県横浜市緑区長津田町2996番地

ショールーム

〒194-0001　東京都町田市つくし野3-23-41 1F
株式会社マルビシ公式サイト

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この記事の監修者

小林 紀雄

住宅ローンの窓口株式会社代表取締役・iYell株式会社取締役兼執行役員

2008年にハウスメーカーに入社し営業に従事。2010年からSBIモーゲージ株式会社（現アルヒ株式会社）に入社し、累計1,500件以上の融資実績を残し、複数の支店の支店長としてマネジメントを歴任。2016年にiYell株式会社を共同創業し、採用や住宅ローン事業開発を主導。2020年に取締役に就任し、住宅ローンテック事業の事業責任者としてクラウド型住宅ローン業務支援システム「いえーる ダンドリ」を推進し事業成長に寄与。