【今日の仕事人】導入企業インタビュー　株式会社マルビシ大木様

投稿日 : 2021年04月05日/更新日 : 2024年08月07日

今回は、弱みであった住宅ローンを”強み”に変えた、株式会社マルビシの常務執行役員・営業部統括　大木様にお話を伺いました。

導入の背景

住宅ローンの提案は、大手ハウスメーカーには勝てないと思っていた、と語る大木氏。

では、実際に「大手ハウスメーカーには勝てない」と思われていた背景にはなにがあったのだろうか。

弊社が工務店なので、競合はハウスメーカーさんになるのですが、特に大手ハウスメーカーさんの場合は、案内できる金融機関が多くて金利優遇が受けられるものがあったりするので、住宅ローン提案においては、絶対に勝てないと思ってました。

大手ハウスメーカーさんと比べて、弊社は物件自体の価格は低い場合が多いのですが、紹介できる住宅ローンに金利優遇がないことによって、結果的にお客様にとっては、物件は高くても大手ハウスメーカーで購入された方がお得ということになってしまうんです。

このように建物以外の理由で弊社での購入を断念し、他社さんに行かれるというケースは少なくありませんでした。

創業50年近い老舗工務店でも、金融機関と提携して住宅ローンを案内するのは非常に難しく、お客様自ら調べて手続きを行ってもらうことが多いとのこと。

2×4工法によって作られる住宅がどんなに上質であっても、住宅ローンによって大きな機会損失を生んでいたのですね。

ダンドリ活用

住宅ローン専門家の提案力を自社の武器に！

率先してご利用いただいた大木様が『いえーるダンドリ』の魅力を実感するのに、時間はかからなかったそうですね。

『いえーるダンドリ』を使ってみたら期待以上のものでした！

なにより住宅ローンの専門家の皆さんの提案力に驚きました。あ、ものすごくいい！これはあたりだったなとすぐに思いましたよ。

『いえーるダンドリ』のオペレーターが、お客様に対して的確な融資先を３社ほどピックアップして、お客様からの追加要望なども加えながら数社分の比較リストを作成していただいて、チャット上で提示されていたんですね。私もその提案内容を詳しく見させていただいたんですけども本当に感動しました。金融機関を一から調べて比較して、お客様が理解しやすいようにまとめて、同じ提案を自分でしようとするなら一体何日かかってしまうんだろう？と。到底できません。

『いえーるダンドリ』では、住宅ローンの専門家であるオペレーターと独自の住宅ローンノウハウによって、全国の金融機関が提供する住宅ローン商品からお客様の要望にあったものを比較提案。

他の業務も多く抱える営業担当者がここまで時間を割いて住宅ローン提案を行うことは、簡単なことではないですね！

社内浸透

住宅ローン業務は営業マンがやるもの”という業界の当たり前が壁に。

いえーるダンドリの導入は、スムーズに社内浸透できましたか？

最初に『いえーるダンドリ』に関して説明をいただいたときに、すぐに使いたいと私の中では即決でした。

ただ、サービスについて社内に共有してみると、私と同じように良いと感じた人は決して多くはなかったんです。特に営業担当者からの反応はイマイチでした。

お客様に家を売る営業担当者である以上、住宅ローンについても自分で案内して手続きのお手伝いをすることが大事な業務の一つであるという常識をもっている人は多いんです。お客様との関係性構築にも繋がるという考えから、大事な住宅ローン業務を他の会社に代行してもらうことに対して抵抗があるんだと思います。

ただ、それでは案内できる住宅ローンは限られているので、それがお客様にとって最善の方法なのかと考えると、『いえーるダンドリ』を使って数ある住宅ローン商品から専門家提案いただいた方が絶対良いと思ったんです。

なので、まずは営業統括の立場である私が『いえーるダンドリ』を導入して、本当に価値のあるものか、従来の業務負担がどれほど軽減されるのかを試してみることにしました。

まずは、「やってみせる」。
自らがロールモデルとなられたのですね！

ワンポイント解説

ロールモデル

英語で「ロール」は役割、「モデル」は見本・お手本を意味します。ビジネスの場においては、考え方や行動が他の人の規範となる人物を意味します。仕事上では他の従業員の手本となる人物を指すことが多いです。

まとめ

住宅ローンを理由に諦めていたお客様が圧倒的に減った

『いえーるダンドリ』を導入してから、これまでは諦めるしかなかった住宅ローンを理由に弊社での購入を諦める方は圧倒的に減りました。

導入するだけで、住宅ローンが弱みから強みに変化したんです。『いえーるダンドリ』に良いイメージをもっていなかった他の営業担当者も、徐々に興味を持ち始めていますね。

我々がお客様の要望を聞いて最適な住宅を提供するように、住宅を購入いただくための住宅ローンもお客様にとって最適なものであるべきだと気付きました。それを実現できるのが、『いえーるダンドリ』ですね。

企業情報

株式会社マルビシ
本社:神奈川県横浜市緑区長津田町2996番地

【企業説明】
1972年に創業の老舗工務店「株式会社マルビシ」。

2×4工法の注文住宅を専門としており、横浜を中心に既存の規格や仕様にとらわれない、土地やお客様のニーズにあったフリープランでの設計を強みとしている。
そんな株式会社マルビシは、住宅ローン提案の幅を大きく拡大するために、2020年より住宅ローン業務代行サービス『いえーるダンドリ』を導入。

この記事の監修者

小林紀雄

住宅ローンの窓口株式会社代表取締役・iYell株式会社取締役兼執行役員

2008年にハウスメーカーに入社し営業に従事。2010年からSBIモーゲージ株式会社（現アルヒ株式会社）に入社し、累計1,500件以上の融資実績を残し、複数の支店の支店長としてマネジメントを歴任。2016年にiYell株式会社を共同創業し、採用や住宅ローン事業開発を主導。2020年に取締役に就任し、住宅ローンテック事業の事業責任者としてクラウド型住宅ローン業務支援システム「いえーるダンドリ」を推進し事業成長に寄与。