業務効率化と提案力向上を実現。住宅ローン業務が“課題”から“強み”に｜北洲ハウジング
1958年に東北地方で発祥した老舗住宅メーカー、北洲ハウジング。
寒さの厳しい気候条件をもち、そして歴史的な大震災も経験した地域で、“家族が健康で快適に暮らせること”を絶対条件した高品質な住まいをつくり続けている。
1年間に手がける棟数は200棟を超え、事業エリアのさらなる拡大を計画するなど、その成長はとどまるところを知らない。
このように順風満帆に見える同社だが、近年は社員ひとりあたりの業務量の増加に頭を悩ませていたという。
そんな課題を解決すべく導入したのが、住宅ローン業務代行サービス『いえーる ダンドリ』。
導入効果やサービスへの評価について、営業部長の保科様、同課長の川俣様に話を伺った。
北洲ハウジングの紹介
豪雪地帯を含む東北地方で創業した老舗住宅メーカー。
ハイクオリティーな住宅づくりをモットーとし、高断熱・高気密性能や制震性能など、“安心の住まい”に欠かせない各種機能を標準装備としている。
また、建材の一部をヨーロッパから輸入しており、デザイン性が高く定評されている点も特徴だ。
今後は、新型コロナウイルスの動向を考慮しつつ、先1〜2年の間に東北以南への新規出店を進められるよう計画中。
“北洲らしい家づくり”をより広い地域へ広げていくべく、事業拡大を目指す。
住宅ローン業務に割く時間や商品の提案力に課題を感じていた
「ここ数年間で社員ひとりあたりの業務量が増え、営業部ではなかなか思うようにお客様と向き合う時間が確保できないことが課題になっていました。
このままでは、販売棟数を増やしていくのは難しい……なんとかして早急に業務効率化を成功させたいと考えていたんです。」
そう語るのは、営業部長の保科氏。
会社としてのさらなる進化を目指すにあたり、時間を生み出す工夫が求められていたという。
そこで現状を見直してみると、営業マンにとっての負担のひとつが住宅ローン業務だった。
営業課長の川俣氏は、当時の現場の様子をこう語る。
「営業マンのスキルや案件の内容にもよりますが、週に何時間も住宅ローン業務に割かなければならない状態で、もったいないと感じていました。
例えば、審査が通りにくい自営業のお客様などの場合、各銀行への確認作業に奔走して一日が終わってしまうこともありましたね。」
さらに、課題は時間を奪われることだけではなかった。住宅ローンの提案で競合との戦いに負けるケースもあったと川俣氏は続ける。
「自分たちで住宅ローン業務を扱っていたときは、提案できる金融商品にどうしても限りがあり、条件によってはそれが原因で他社に負けてしまうこともありました。
そうならないためには営業マン全員が知識をつけることが求められるのですが、近年はネット銀行が台頭してきて選択肢が格段に増えましたし、しかも宮城県は震災があった影響でさまざまな銀行が入ってきていて、カバーすべき範囲が非常に広い。
銀行を呼んでの研修も行ってはいるものの、なかなか満足のいくレベルには至らない状態でした。」
そんなとき同社が出会ったのが、住宅ローン業務代行サービス『いえーる ダンドリ』だった。
その第一印象について保科氏は、以下のように話してくれた。
「何よりも期待感が大きかったですね。
業務効率化の必要性は重々承知していながらも、具体策を講じられずにいたので、まずは試してみたいと思いました。」
課題だった住宅ローン提案が他社に勝てる強みのひとつに
『いえーる ダンドリ』導入に際しては、まず仙台市内の一部店舗でテスト運用を行ったという。
半年強の試用期間のなかで確かな効果を確認できたため、全店舗への本導入が決まった。
具体的な導入効果について、保科氏は次のように教えてくれた。
「週に5〜6時間を住宅ローン業務から別業務の対応に充てられた営業マンもおり、商談件数の確保にもつながって、業務効率化が進んでいると実感しましたね。
それから、予想以上のメリットがあったのは住宅ローンの“提案力”の向上です。
ネット銀行を含め幅広い金融機関の商品を選択肢として提示でき、またそれぞれの比較をわかりやすくまとめられるようになったことで、住宅ローン業務が当社の強みのひとつになりました。
実際にお客様からも、『複数の候補をきちんと比較できたから安心して選択できた』という声をいただいているんですよ。」
さらに川俣氏は、『いえーる ダンドリ』を“住宅ローン相談の最初の段階”から活用することで、提案がスムーズになったと話す。
「当社では、希望融資金額について営業マンとお客様とで相談する前の段階から『いえーる ダンドリ』を使っています。
具体的には、源泉徴収票などの必要書類を先に『いえーる ダンドリ』で提出してもらい、iYellのほうから金額を提示してもらうんです。
iYellといういわば“第三者”が介入することで、営業から金額についてアドバイスするよりも、お客様に納得していただきやすくなると感じています。」
社内でのさらなる浸透が目下の課題。機能のさらなる拡充にも期待したい
同社が『いえーる ダンドリ』を本導入したのが、5ヶ月ほど前。
現在までに全営業の7割ほどが利用しており、お客様を多く抱えるメンバーほど業務効率化のメリットを感じやすく、継続して使っているという。
保科氏は、今後より多くの営業マンに活用してほしいと話す。
「会社として『いえーる ダンドリ』の利用を義務づけているわけではないため、まだ全員が利用するまでには至っていません。新しいものを積極的に使いたい人と、そうでない人がいますからね。
ただ、業務効率化にもサービスクオリティーの向上にも効果を見込めると考えているので、個人的にはすべての営業マンに使ってみてほしいと思っています。」
そして最後に聞いたのは、『いえーる ダンドリ』への評価と期待だ。
川俣氏はiYellスタッフの対応にも言及し、次のように評価する。
「『いえーる ダンドリ』を使ってみて、私が最も魅力に感じたのは“視野が広がること”ですね。
自分ひとりではできない提案ができて、お客様にはもちろんご満足いただけますし、自身の知識の幅も確実に広がっていく。
『いえーる ダンドリ』に出会えてよかったなと思っています。
あとは、iYellのスタッフさんはとてもコミュニケーションがとりやすくて、その点も評価しています。
気になることは何でも言わせてもらっているので、逆にこちらがどう思われているか不安なくらいです（笑）。」
一方の保科氏は、住宅ローン業務のクオリティーの底上げができたことを評価しつつ、機能面のアップデートに期待すると話してくれた。
「住宅ローンに関するノウハウは、営業マンがもつスキルのひとつですね。
そのため、キャリアによって品質に差が出ますし、得意不得意もどうしてもある。
しかし、『いえーる ダンドリ』を導入したことで、全体的な底上げに成功しました。これは会社として大きな収穫です。
今後期待することとしては、機能面のさらなる拡充でしょうか。
例えば、カレンダーにより細かなフローが反映されて管理しやすくなったり、部署や支店単位で利用している銀行などの各種データを集計して分析しやすくなったり。
『いえーる ダンドリ』にはこんなメリットもあるのか”と驚かせてくれることを楽しみにしています。」
インタビューにご協力いただいた住宅事業者
株式会社北洲
- 本社
宮城県富谷市成田9丁目2-2
- 本店
岩手県北上市北鬼柳23地割61番地1
株式会社北洲 公式サイト
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