営業管理ソフトの機能と期待できる効果｜SFAとCRM・MAの違いも解説
営業の効率化のために、営業管理に役立つソフトなどを取り入れたいと思われたことはありませんか？
営業管理ソフトは、SFA（営業支援システム）・MA（マーケティング活動の自動化)・CRM（顧客関係管理）などの種類があります。
この3つの営業管理ソフトの機能にどのような違いがあるのか、どのような効果が期待できるのか掴めていない方も多いのではないかと思います。
不動産営業活動の効率化を行うためには、営業管理ソフトは欠かせないものです。
そこでこの記事では営業管理ソフトの中でもSFA(営業支援システム）の機能や期待できる効果を中心に、CRMやMAとの違いについても解説します。
SFA（営業支援システム）とは？
不動産営業活動は、担当者が不在だと物事が進まないことが多いと言われます。
営業支援システムは、SFA（Sales Force Automation）と言われ、属人化しがちな営業活動を数値的に管理・分析し、自動化することにより支援するツールです。
これにより営業活動の効率化を図り、情報や顧客管理の共有化を行い、売上と利益の向上に結び付けることができます。
SFA（営業支援システム）にはどのような機能があるの?
SFA（営業支援システム）はいくつかの機能が期待できますが、主なものについて説明しましょう。
- 機能1.「目標管理」
- 機能2.「案件管理」
- 機能3.「行動管理」
- 機能4.「顧客管理
機能1.目標管理
目標管理は蓄積した売上情報をもとに、組織別・担当者別・項目別などの予実績管理を可視化する機能です。
単に売上の予算、実績管理だけでなく、粗利益率・契約数・案件数など数値を細分化して管理します。
さらに計画の進捗状況を把握し、目標達成のための戦略を担当者と上長で構築していきます。
機能2.案件管理
案件管理は現在取り扱いの対象となっている商談の履歴や商談目的・提案書・提示金額・進捗状況の管理などを指します。
担当者は個々の案件について戦略を立て効率的な活動を行い、進捗状況を管理することで目標達成につなげます。
機能3.行動管理
行動管理は訪問に要する時間や提案書・資料作成の時間などの営業活動を、可視化することにより効率化を実現することです。
優秀な営業マンが目標を達成できるのは、勤務時間内において仕事をうまく配分しているからです。
営業マンは外回りをすれば売上を達成できるわけではなく、資料作成などの事前準備と事後処理も大切です。
管理者は営業マンの行うべき仕事を明示すことにより、全体のパフォーマンスを向上できます。
機能4.顧客管理
顧客管理は顧客の氏名・企業情報・担当者の役職・商談履歴・問合せ履歴・名刺管理などを指します。
顧客情報を管理することは不動産営業マンにとって重要です。
顧客情報をほかのスタッフと共有することで、担当者が外出していても慌てることなく適切な対応が可能です。
また担当者が交代する際にも、時間を費やすことなくスムーズに業務を引き継げます。
MA（マーケティング活動の自動化）・CRM（顧客関係管理）との違い
SFA（営業支援システム）は営業活動の効率化を行うためのツールですが、ほかに似たツールとしてMA（マーケティング活動の自動化）やCRM（顧客関係管理）があります。
3つのツールの違いを端的に表すと次のようになります。
| 商談前 | 商談中 | 商談後 |
| MA
（マーケティング活動の自動化) |
SFA
（営業支援システム） |
CRM
（顧客関係管理） |
| 見込み客を自動化により継続的にアプローチすることで商談機会を増大する | 商談から受注まで、営業活動を自動化・データベース化することにより効率化を図る | 顧客情報をデータベースすることにより、顧客との関係の維持・向上を図る |
MA（マーケティング活動の自動化）とは
MAはMarketing Automationの略で、ターゲットとする人の中から顧客になりそうな見込み客を見つけ商談を進めていくツールです。
見込み客の行動を把握し適時メッセージを発信し、相手の心をかきたてます。
例えばWeb広告などで連絡のあった見込み客を、ダイレクトメールやメールマガジンなどで魅力を発信し顧客に育成します。
MA（マーケティング活動の自動化）の主な機能には次のようなものが挙げられます。
| 機能 | 内容 |
| 見込み客の情報管理 | 見込み客の情報を一元管理し、顧客に育成 |
| 見込み客のスコアリング | 見込み客の興味の高さ、を数値により可視化 |
| メールマーケティング | 見込み客の情報をもとに、メーリングリストを作成し配信 |
| webパーソナライズ機能 | webサイトの広告等を、見込み客一人ひとりの関心に合わせ提供 |
| キャンペーン管理 | 条件に合う見込み客に対して自動的に施策を実施 |
CRM（顧客関係管理）とは
CRMはCustomer Relationship Managementの略で、顧客との長期的な関係を管理するツールです。
一般的に商談～受注の段階で取引は終了しますが、長期的な観点に立って顧客情報を蓄積します。
顧客管理を行うことで営業活動だけでなく、企業の営業戦略やマーケティングに活用します。なおSFA（営業支援システム）とは重複する部分もあります。
CRM（顧客関係管理）の主な機能には次のようなものが挙げられます。
| 機能 | 内容 |
| 顧客情報管理 | 顧客の氏名や年齢・電話番号・問合せ履歴・購買履歴などを管理 |
| 顧客分析 | 顧客情報を詳細に収集し、データベース化し分析することで、的確な管理を実施 |
| プロモーション管理 | 購入頻度や購入日・購入金額などを抽出し、条件に合致した顧客にダイレクトメールやメルマガなどを配信 |
| 契約管理 | 契約期間や顧客情報を管理することで、再契約に結び付ける |
CRM（顧客関係管理）について詳しくは以下の記事も参考にしてみてください。
あわせて読みたい：不動産業界のCRMとは？導入のメリットや注意点・選び方について解説
営業管理ソフトを導入するときに気を付ける点
営業管理ソフトを導入すれば、今ある業務を改善することが可能ですが、良いソフトを導入しても使いこなせなくては無駄になってしまいます。
営業管理ソフトを導入する際に気を付けなければならない点について説明しましょう。
自社に合う営業管理ソフトを導入する
営業管理ソフトを導入する際には、自社に必要なものを導入する必要があります。
自社の抱えている課題とかけ離れているソフトを導入しても、業務に生かせなければ宝の持ち腐れになってしまいます。
したがって、自社の課題を解決するために必要なソフトを、導入するようにしましょう。
営業マンがソフトを使いこなせること
いくら良くできているソフトでも、営業マンが使いこなせなければ無駄になってしまいます。
特に営業マンが見やすく操作性の良いソフトを選ぶとよいでしょう。
また営業マンの中から専任担当者を決め、その方を中心に推進すればソフトに対する意識も高まるでしょう。
費用対効果が高いソフトを選定する
高いコストをかけて導入しても、使わない機能が多いのでは無駄になってしまいます。
導入に際しては、費用対効果をよく考えるようにしましょう。
自社が良く使う機能をよく考えて、始めは最低限使う機能を導入すべきです。
営業管理ソフトには、無料トライアルができるものもあるので、使い勝手や操作性を確かめられます。
スマホで利用できるものを選ぼう
不動産営業マンは外回りの多い業務なので、外出先から情報を得たり、入力する場合が多々あります。
そのため、スマホやタブレットで利用できるツールを選んだ方が良いでしょう。
おすすめSFA（営業支援システム）について詳しくは以下の記事をご参照ください。
【リンク】【最新版】不動産業界におすすめのSFA（営業管理ツール）5選
まとめ
不動産営業活動は、担当者個人に業務が任せられ、会社内で情報が共有されることは意外と難しい問題でもありました。
また、セールスマンは、外回り以外にも日報や報告書・見積書などの業務に時間が掛かり、営業活動に専念することが難しい状況であるともいえます。
しかし、営業管理ソフトを活用すれば、業務を自動化し情報を共有し効率化を図ることができます。営業管理ソフトを使いこなし、属人化しない営業活動へと脱皮していきましょう。
