不動産のマーケティング｜営業課題の解決と集客を成功させるための手法とは

不動産に対するお客様のニーズは常に変化しており、マーケティング手法も日々進化をしていく必要があります。

日本の人口が減少するなかで効率的にお客様を獲得するためには、今の時代に合ったマーケティング手法が欠かせません。

本記事では不動産マーケットの現状と、従来の手法から変わりつつあるマーケティングについて紹介します。

不動産業界の「マーケティング」とは

マーケティングは「顧客が求める商品やサービスを作り、その情報を届けることで売れるしくみを構築する」という意味です。

従来のマーケティングはテレビ・新聞・雑誌・ラジオなどへの広告掲載やポスティングが主流でしたが、インターネットの普及によりアナログが中心だった不動産マーケティングに大きな変化が訪れています。

インターネットを駆使してターゲットを絞ったマーケティングが多くなり、テキストだけでなくSNS等を利用した画像、動画をフル活用するようになってきているのが現状です。

不動産業界の営業課題

マーケティング手法が変化するごとに、不動産業界のあり方も変化が求められています。

かねてから不動産業界が直面していた営業課題にはどういったものがあるのでしょうか。

人口の減少に伴う顧客の減少

不動産だけでなく、日本経済全体の課題になっているのが「人口の減少」です。

総務省統計局が公表している「人口推計の結果の概要 2021年（令和3年）」によれば、10月1日現在の総人口は1億2550万2千人でした。

前年に比べ64万4千人（▲0.51％）の減少となり、減少幅は比較可能な1950年以降で過去最大を記録しています。

画像引用：総務省統計局｜人口推計の結果の概要

内閣府の「令和4年度版高齢社会白書」によれば今後も人口の減少は続き、2055年には総人口が1億人を下回ると試算されています。

出典：内閣府｜令和4年度版高齢社会白書

人口推計から単純に考えてみれば、2055年には日本国内の不動産マーケットが現在の約8割まで減少するということです。

同業者間の激しい顧客の奪い合い

不動産業者にとっての経営課題として「見込み客管理」「追客」が挙げられます。

不動産業界は他の業界以上に顧客の奪い合いが激しい業界です。

商品の価格が著しく高いため、顧客が購入を決めて商談を成功させるまでに長い期間を要します。

今後は人口減少に拍車がかかることから、ますます競争が激化することが予想されます。

これらの背景から、競争に勝ち残るためにも手間をかけずに効率的に集客する方法が求められています。

集客に割いていた時間を追客に充てることができれば、商談を成立させるチャンスはグッと広がるでしょう。

不動産業界のマーケティングは変化している

マーケティングの目的は「商品やサービスが売れるようになること」です。

マーケティングが変化している背景にはお客様の動向やニーズ（要望）が変化しているということがあります。

市場動向の変化

日本の人口減少が続く限り、住まい探しをするお客様が減少していくのは必定です。

今後30年で約2割の人口が減少するという試算に加え、不景気やコロナ禍といった事情もあります。

都市部に住んでいた人が郊外に移ったり地元に帰ったりして人口の集中が緩和されるなど、人の流れが変化するでしょう。

人口集中が解消されると、「急いで決めないと物件が手に入らない」という状態ではなくなり、自分に合った不動産をじっくり選ぶことになると考えられます。

顧客の要望の変化

不動産の商談に対するニーズはインターネットやSNSの普及で変化しつつあります。

従来は自宅に営業マンが訪れたり電話をかけたりして商談をしていたものですが、最近は電話でのコミュニケーションを嫌う方も増えています。

また、店舗に来店していただくにしても、お客様側に交通費と移動時間がかかり、訪問を重ねるほどコストがかさんでしまいます。

SNSやオンラインを使ったコミュニケーションや商談が主流になりつつあるのは、これらの背景があると考えられます。

不動産業界のマーケティング手法【アナログ編】

雑誌への掲載をはじめとしたアナログ広告は減少傾向にありますが、不動産業界では以下のように使われています。

• ポスティング
• 雑誌掲載
• 新聞折込チラシ

ポスティング

営業担当や委託先の社員がマンション・アパートなどのポストに広告を投函する手法です。

複数の集合住宅が密集している範囲で展開することで、効率的に広告を手元に届けることができます。

ただし、営業担当の労力や外部委託のコストが重く、最近ではポスティング禁止のマンションも増えるなど逆風が強まっています。

雑誌掲載

コンビニや書店に置いてある無料の住宅情報誌に広告を掲載する手法です。

住宅に興味をもった方に、直接情報を届けることができるメリットがあります。

一方「掲載にコストがかかる」ということのほか、物件の掲載までタイムラグがあることから最新の情報が記載されるとは限らないという点がデメリットです。

最近ではオンラインで購読できるメディアも多数登場しており、今後のマーケティングでも重要な存在になるでしょう。

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新聞折込チラシ

新聞にチラシを入れてお客様に届ける、昔ながらの手法です。

ただし、新聞の購読者はインターネットの普及とともに減少しています。

不動産の購入を検討している若い世代への訴求方法としては有効ではなくなりつつあるのが現状です。

不動産業界で必須のWebマーケティング手法【デジタル編】

お客様のライフスタイルやニーズが変化した結果、アナログでのマーケティングは効果が見込みづらくなっています。

今後はインターネットやSNSを駆使したマーケティングの重要性は更に増していくでしょう。

デジタルを活用したマーケティング方法は以下のとおりです。

• ポータルサイトの活用
• 公式ホームぺージ
• SNS
• 運用型広告
• メルマガ・LINE
• 口コミ

ポータルサイトの活用

ポータルサイトとは、インターネットにアクセスするときの入り口となるWebサイトです。

不動産に特化したポータルサイトはお客様が検索の入り口として利用することが多く、アクセス数の多い場所に公開できる強みがあります。

公式ホームぺージ

自社専用のホームページは、もう1つの店舗ともいえる存在で、お客様に企業のサービスを詳しく知らせる重要な役割を担っています。

ポータルサイトで会社の存在を知り、公式ホームページで会社の詳細・サービスを調べるお客様も少なくありません。

PCにもスマホにも対応したホームページを作ることで、効率的な集客につながるでしょう。

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SNS

Facebook、Twitter、Instagram、TikTokといったSNSでのマーケティングも盛んです。

リアルタイムに情報を発信できるだけでなく、コメント機能を利用することで見込み客となるユーザーと相互のコミュニケーションがとれるメリットがあります。

また拡散力が強いことから、魅力的な投稿が拡散する（バズる）ことで急激にアクセスが向上することもあります。

画像や動画を活用できることもあり、不動産営業との相性も良い手法です。

運用型広告

Web広告で主流になっているのが、以下のような運用型広告です。

• ユーザーがポータルサイトで検索すると上位に表示される「リスティング広告」
• ウェブサイトのバナーに表示される「ディスプレイ広告」
• 動画コンテンツで発信できる「動画広告」

広告主がターゲットや予算、配信内容を好きに変更できる点が従来の広告とは異なります。

メルマガ・LINE

見込顧客の母数が多い場合、メルマガ・LINEの配信も効果的です。

最終的な目的を決めたうえで、お客様が興味を持ちそうな内容のメールやメッセージを送り、お客様自身に行動を起こしてもらう狙いがあります。

登録者全員に同じ内容を発信できるため、最新情報など「素早く多数のお客様に情報を届けたい」という場合に便利です。

クリック数や開封率を分析することで、登録者のニーズを知ることもできます。

口コミ

不動産の購入を検討している見込み客は、その企業の良い口コミと悪い口コミの両方を詳しく探して情報を得ようとします。

一方、公式ホームページでは良い口コミしか掲載しないことがほとんどです。

口コミは広告に比べて現実味があるだけでなく、担当者の接客や見学会の状況など、ホームページでは分からない情報を得ることもできます。

良い情報だけに絞らず、お客様の声をそのまま掲載することで信頼につながることが考えられます。

まとめ

人口の減少とニーズの変化もあり、より効率的にお客様に情報を届けるWebマーケティングの必要性が高まっています。

お客様としても「煩わしい広告は避けたい」「店舗に出向かずに情報を得たい」という希望を持っており、Webマーケティングはそのニーズにもしっかり対応しています。

最先端のマーケティング手法の情報を常に獲得し、営業成果の向上を目指しましょう。

この記事の監修者

小林 紀雄

住宅ローンの窓口株式会社代表取締役・iYell株式会社取締役兼執行役員

2008年にハウスメーカーに入社し営業に従事。2010年からSBIモーゲージ株式会社（現アルヒ株式会社）に入社し、累計1,500件以上の融資実績を残し、複数の支店の支店長としてマネジメントを歴任。2016年にiYell株式会社を共同創業し、採用や住宅ローン事業開発を主導。2020年に取締役に就任し、住宅ローンテック事業の事業責任者としてクラウド型住宅ローン業務支援システム「いえーる ダンドリ」を推進し事業成長に寄与。