不動産営業で重要な「追客」とは｜読み方・意味、具体的な方法について解説

不動産会社の営業に配属されたばかりの方でも、「追客」という言葉は聞いたことがあるでしょう。追客は営業活動の一環として非常に重要なものですが、なかなか成果に結びつかずに悩んでいる方もいます。

今回は不動産営業で重要な追客について、成約につなげるための考え方と具体的な方法を紹介します。

追客とは｜読み方と言葉の意味

不動産業界では「追客」が非常に重要とされています。

そもそも追客は「ついきゃく」と読み、文字通り「お客様を追う行為」のことです。購入をする前提で問い合わせをしてきたお客様に対して再度営業をかけることを指します。

集客や接客との違い

追客と似たような言葉に「集客」「接客」がありますが、それぞれ全く異なる言葉です。それぞれの言葉の意味と得られる効果について解説します。

集客とは

集客とは、文字通りお客様を集めることを指します。お客様を集めて興味を持ってもらい、自社のブランドに良い印象を抱いてもらうことが目的です。

不動産は契約までのスパンが長いため、企業のイメージ・評判が特に重要です。良いイメージを広げて長いスパンで集客することで次の「接客」につながります。

接客とは

接客は、集客で集まってくれたお客様に直接営業をかけることです。お客様と直接会話できる貴重な機会であり、ここで「自社製品の特徴・メリット」「住宅ローンの返済方法」「税金に関する知識」などをアドバイスできれば安心感を与えることができ、成約に近づくでしょう。

安心感を得てもらえれば、その場では成約できなくてもその後の追客での成功率が高まります。

追客が大切な理由

どの業界でも、お客様と接するビジネスであれば「集客」「接客」「追客」は大切です。しかし、不動産営業の場合はとにかく追客が重要視されます。

不動産の場合は問い合わせから受注に至るまでの期間がとにかく長いためです。一戸建てでもマンションでも、一生に何度も購入できるわけではない高額な買い物です。お客様は取引する業者を選ぶ際、どうしても慎重になります。

この「迷い」の期間にお客様の不安に寄り添ってアドバイスできれば、成約を得られる可能性が高まるでしょう。

不動産業界の追客の流れ

むやみに追客営業をすればお客様がつかまるわけではありません。実際に追客営業をかけるまでの流れ・ステップを解説します。

追客の目的を明確にする

まず、追客を行う目的について整理することが重要です。

結論からいってしまうと、追客は成果につなげることを目指して少しでも長く、お客様と接点を持ち続けることを目的にする必要があります。

長く接点を持つことの重要性とは

追客で長く接点を持つことが重要なのは、お客様自身、「いつ目的が具体化するか」を分かっていないことがあるためです。

常にお客様にとって有益な情報を届ける存在になるという心構えが重要になってきます。

長く情報提供を続けることで、「有益な情報をくれる優良な不動産会社」と認識してくれる可能性も高まります。

営業マンとしても無理に短期勝負に出なくても良くなり、時間的に余裕のある営業ができます。

顧客リストを整理する

追客のためには、お客様をリスト化しておくことが大切です。お客様を「すぐに営業するべき方」「長期的に関係を築く方」に分けることで効率的な営業につながります。

振り分ける方法としては電話が基本です。電話NGのお客様を除き、電話でのリアクションである程度の振り分けが可能です。

連絡が取りづらい、あるいは連絡が取れても明確な回答が得られないお客様は時間をかけて追客するべきお客様と割り切ることで、効率的に営業できるでしょう。

追客の方法

ひとくちに「追客」といっても、業界によって選択できる手法はさまざまです。ここでは不動産営業で追客に使われる5つの手法について紹介します。

• 一斉送信メール
• ステップメール
• 電話
• SNS
• DM・ハガキ

一斉送信メール

一斉送信メールは、リスト化したお客様全員に一度にメールを送信する方法です。後述する電話やDM、ハガキと比較して手間もコストもかけずに大量にメールを送信できます。

事前に見込みのあるお客様をグループ作成しておけば、送信に手間もかかりません。

ただし、どうしても営業色が強いメールになってしまうのが難点です。多くの方が内容を見る前にゴミ箱に移動させてしまうリスクがあるだけでなく、そもそもメールソフトに迷惑メールとして処理されてしまうこともあります。

ステップメール

ステップメールとは、あらかじめ用意したメールをスケジュールに合わせて送信することです。

過去に無料登録や購入などのアクションを起こしてくれたユーザーに対して、情報を適切なタイミングで送信できます。

セットすれば自動的に配信してくれるので、毎日配信する手間が省ける点もメリットです。

ただし、お客様が読んでくれない可能性は一斉送信メールと同様にあります。メールの文面にお客様ごとに名前を入れるなど特別感を演出するなど、開封率を上げる努力が欠かせません。

電話

いわゆる「テレアポ」のことで、主に短期で結果を出したいお客様が対象です。

比較的短時間で意思決定をしたいと考えているお客様に効果的に営業できるメリットがあります。

ただし、お客様の時間を奪ってしまうことが欠点です。しつこい電話営業を重ねると、かえって信頼を失うリスクもあります。

SNS

TwitterやFacebookなどのSNSを通じて営業することも効果的です。ひとくちにSNSといっても、大きく分けて以下の3つのパターンに分かれます。

• お客様と交流するタイプ：Twitter、Facebook
• 写真を投稿するタイプ；Instagram
• メッセージを送るタイプ：LINE

メールと同様、お客様の時間を奪わない点がSNSのメリットです。お客様のほうからSNSを開いてくれるので、費用をかけずにイベント情報の通知やアンケートの収集につなげられます。

DM・ハガキ

DM（ダイレクトメール）を郵送することも追客につながります。いきなり成約にはつながらないとしても、ポストから手に取ってもらうことでお客様の視界に情報を入れることは可能です。

対面や電話での営業は1日でアクションをかけられる人数に限りがありますが、DMなら1日に数十人～数百人に情報を届けられます。

DMと同じく、ハガキを郵送するのも有効な手段です。営業っぽさがないため、お客様に手に取ってもらいやすいメリットがあります。

ただし、DMにしてもハガキにしても製作代、印刷代、郵送代などのコストがかかります。成約につながる可能性が比較的高いお客様に絞って送るのがセオリーです。

追客に役だつ営業管理ツールについて詳しくは以下の記事をご参照ください。

【リンク】【最新版】不動産業界におすすめのSFA（営業管理ツール）5選

不動産営業が追客する際の注意点

不動産営業に配属されたばかりの営業マンで、追客の難しさを感じている方も多いのではないでしょうか。

追客の時点ではお客様の不動産に対する熱量が分かりません。熱量に見合わない追客では失敗につながる可能性が高くなってしまいます。

ここでは距離感を図りながら最適な追客方法を探るために、5つのポイントを紹介します。

• 押しすぎない
• 情報はさりげなく聞き出す
• 効果を測定することを忘れない

押しすぎない

営業マンは契約という結果が欲しいですから、可能性がありそうなお客様にはぐいぐい押した営業をしたくなるものです。しかし、そのような態度は見透かされます。

何度も電話をかけることはもちろん、メールも送りすぎれば逆効果です。お客様の感情を電話越しに感じ取り、相手がイヤだと感じていそうなら引き下がることも考えましょう。

情報はさりげなく聞き出す

営業マンが情報収集に注力するのは当然です。しかし、直接的に質問をするとお客様の気分は悪化することもあります。

テレアポで相手の要望を聞き出そうと躍起になるあまり、尋問のようになってしまうケースも少なくありません。

信頼関係を築きつつ、雑談で少しずつ、さりげなく情報を聞き出すことが大切です。

効果を測定することを忘れない

追客をしたあと、そのままにしていては意味がありません。

たとえば一斉送信メールを送ったあとは、「どのくらいの反応があったのか」「前回の追客とどのように異なるのか」といった点について仮説を立てて検証・改善していくことが重要です。

電話やハガキなどの追客のあとに、顧客リストを更新も並行して行いましょう。見込みのないお客様に営業を続けても労力がかかるばかりで成果にはつながりません。

不動産営業におすすめの追客ツール3選

不動産営業におすすめの追客ツールは以下のとおりです。

1.SMSハンター

【特徴】

• 携帯電話やスマートフォンのSMS（ショートメッセージサービス）で見込み客を長期追客できる
• 不動産ビジネスに特化した原稿サンプルが計300種用意されている
• メッセージの開封率90%以上が期待できる
• ステップメールで見込み客を長期に渡って追客できる

2.Digima

【特徴】

• 広告媒体や自社のHPからのお問い合わせがあった顧客情報を自動で取り込む
• メール・SNS・電話など複数の手段を組み合わせたアプローチでコンタクト率もアップ
• 営業担当者のかわりにDigimaが自動でメール・SMSのフォローを行ってくれる

3.KASIKA

【特徴】

• 不動産業界に特化し、必要な機能だけを揃えているので、課題解決に直結している
• 不動産営業の担当者が簡単につかる画面と機能を実現
• 業界に精通したKASIKAのサポートチームが定着・活用・成功をサポート

まとめ：追客とはお客様を追う行為

今回は不動産営業で重要な追客について、成約につなげるための考え方と具体的な方法を紹介しました。

ひとくちに「追客」といっても電話、DM、SNSなどさまざまな手法があり、お客様の不動産に対する熱量によっても適した追客方法は異なります。まずはお客様の熱量からリストを仕分けし、グループごとに最適な追客方法を模索していきましょう。

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この記事の監修者

小林 紀雄

住宅ローンの窓口株式会社代表取締役・iYell株式会社取締役兼執行役員

2008年にハウスメーカーに入社し営業に従事。2010年からSBIモーゲージ株式会社（現アルヒ株式会社）に入社し、累計1,500件以上の融資実績を残し、複数の支店の支店長としてマネジメントを歴任。2016年にiYell株式会社を共同創業し、採用や住宅ローン事業開発を主導。2020年に取締役に就任し、住宅ローンテック事業の事業責任者としてクラウド型住宅ローン業務支援システム「いえーる ダンドリ」を推進し事業成長に寄与。