住宅市場の潮目を読め！国交省データが明かす「リフォーム大航海時代」の勝ち筋

投稿日 : 2025年06月26日

新築住宅の販売が主流であったこれまでの市場は、今、大きな転換期を迎えています。人口減少、世帯構成の変化、そして建築コストの高騰といった複合的な要因が、日本の住宅市場に新たな波を創り出しています。その波とは、「ストック住宅」の時代への本格的な移行であり、それに伴う「リフォーム市場の拡大」です。

国土交通省が発表した「建築物リフォーム・リニューアル調査報告」は、この変化の兆候を明確に示しており、住宅販売店の皆様にとって、新たな収益源とビジネスチャンスを発見するための重要なヒントが詰まっています。

本記事では、この報告書の内容を深掘りし、既存住宅市場のトレンド、特にリフォーム市場が皆様のビジネスにどのような影響をもたらし、どのように活用すべきかを解説します。

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Table of Contents

ストック住宅時代が住宅販売店にもたらす新機軸

日本において、住宅は「つくっては壊す」から「長く大切に使う」時代へとシフトしています。総務省の調査によると、2023年時点の居住世帯のある住宅ストック数は約5,567万戸に上り、全住宅ストック総数約6,240万戸のうちの大部分を占めています。（参照：：国土交通省「既存住宅市場の整備・活性化に向けて」）

一方で、新設住宅着工戸数は減少傾向にあり、2023年には居住世帯のある住宅ストック数に対する新設住宅着工戸数の割合が約1/70にまで低下しました（1973年時点では約1/15）。これは、新たな住宅を供給するペースが鈍化し、既存の住宅をいかに有効活用するかが喫緊の課題となっていることを明確に示しています。（参照：国土交通省「ストック社会における住宅・住環境・市場のあり方について」）

国土交通省は、この「既存住宅市場」の整備・活性化を重要な課題と捉えており、住まいの選択肢の充実、住宅の質の維持・向上、そして空き家化の防止などを目標として掲げています。住宅販売店の皆様は、もはや新築販売のみに注力するのではなく、既存住宅の価値を最大限に引き出し、お客様の多様なニーズに応える「総合的な住まいソリューションプロバイダー」へと変革を遂げることが求められています。

ストック住宅

新築された後、長期間にわたって使用され続ける既存の住宅のこと。

中古住宅流通の活性化とリフォームニーズの連動

近年、新築住宅の価格高騰を背景に、相対的に手頃な中古住宅への需要が高まっています。国土交通省の調査によると、中古住宅を選択した理由として「予算的に手頃だったから」という回答が最も多く、初めて住宅を購入する層（一次取得者）の間で中古住宅の割合が増加しています。実際、新築住宅の流通量が減少傾向にある一方で、既存住宅の流通量は緩やかに増加しており、戸建住宅とマンションを合わせた既存住宅の流通シェアは、この10年間で30.8%から40.4%へと9.6ポイント上昇しています。

しかし、消費者が既存住宅の購入をためらう理由も存在します。主な懸念点として挙げられるのは、「設備の老朽化」が47.0%と最も多く、次いで「耐震性が不安」が35.3%、「隠れた不具合が不安」が34.6%、「断熱性・省エネ性能が不安」が21.0%と続きます。これらの不安は、そのままリフォームの潜在的なニーズへと直結します。

国土交通省「既存住宅市場の整備・活性化に向けて」をもとに作成

従来、特に木造戸建住宅は築20～25年で市場価値がゼロになるという慣行がありましたが、国土交通省は2014年にこの慣行を改善するための指針を策定しました。この指針は、建物を基礎・躯体部分と内外装・設備部分に区分し、長期優良住宅などの性能に応じて20年よりも長い耐用年数を設定するよう求めています。また、適切なリフォームによって価値が回復・向上することも反映すべきとしています。

長期優良住宅

構造躯体の劣化対策、耐震性、維持管理・更新の容易性、省エネルギー性など、長期にわたり良好な状態で使用するための措置が講じられた住宅として認定されたもの。

この動きを後押ししているのが、「買取再販」市場の拡大です。買取再販とは、不動産事業者が中古住宅を買い取り、リフォームやリノベーションを施してから再販売するビジネスモデルです。この市場は過去10年間で販売戸数が増加傾向にあり、2023年度の買取再販年間販売戸数（上位50社）は26,834戸に達し、2030年には5万戸にまで拡大すると予測されています。リフォームされた中古住宅は、新築同様の状態で入居できるため人気を博しており、消費者の「きれいであれば抵抗はない」という志向（2022年で35.8%）にも合致しています。（参照：国土交通省「既存住宅市場の整備・活性化に向けて」）

投資用不動産のリフォーム需要拡大の兆し

日本の世帯構造は大きく変化しています。2020年から2050年までの30年間で、夫婦と子の世帯は約275万世帯減少する一方、単身世帯や高齢者単身世帯は増加し、2050年には単身世帯が全世帯数の44.3%を占めると予測されています。この世帯構造の変化は、住宅の面積に対するニーズにも影響を与えています。新築マンションの平均専有面積は2002年以降縮小傾向にあり、2023年には過去最小を記録しました。

一方で、50㎡未満のマンションの割合は大幅に増加しています。住宅購入意向者への調査では、50㎡未満を「検討する範囲で最も狭いと思う大きさ」として許容する人が半数を超え、単身世帯では43.2%、2人世帯（カップル）でも21.7%が50㎡未満を許容しています。

こうしたコンパクトな住宅の需要増加は、賃貸市場にも影響を及ぼしています。空き家総数は2023年に900万戸と過去最高となり、そのうち約386万戸が「使用目的のない空き家」であり、特に木造戸建住宅が269万戸と最も多くなっています。これらの空き家の中には、老朽化が進み、そのままでは賃貸・売買が難しい物件も少なくありません。

国土交通省「ストック社会における住宅・住環境・市場のあり方について」をもとに作成

しかし、これらの空き家は、リフォームによって賃貸用や売却用の投資物件として再生される可能性を秘めています。老朽化した賃貸物件を所有するオーナーや、大規模修繕を計画するマンション管理組合は、リフォーム市場における重要な顧客層です。国土交通省は、「家予備軍」（空き家になる可能性がある住宅）が粗悪な状態になる前に市場に出されるための対策が必要であると指摘しており、賃貸用や売却用の空き家をリフォームによって再生することは、単に収益を生むだけでなく、地域の活性化や社会課題の解決にも貢献するビジネスとなり得ます。

国交省報告書に見る、新たな収益源のヒント

国土交通省の「建築物リフォーム・リニューアル調査報告」は、リフォーム市場の具体的な動向を把握するための貴重なデータを提供しています。令和6年度の報告によると、建築物リフォーム・リニューアル工事の受注総額は13兆8,303億円で、前年度比4.2%増加しました。このうち住宅に係る工事の受注高は4兆1,318億円でしたが、前年度比で3.3%減少しています。

住宅リフォームの内訳を見ると、「改装・改修工事」が最も大きな割合を占めています。例えば、令和6年度第4四半期では住宅に係るリフォーム工事の総受注高9,174億円のうち、改装・改修工事が7,151億円（前年同期比13.3%減）と大半を占めています。これに対し、「維持・修理工事」は1,569億円（同21.6%減）です。参照：国土交通省「建築物リフォーム・リニューアル調査報告」

リフォームに関するトラブル相談件数を見ると、戸建住宅では「はがれ」「性能不足」「雨漏り」が多く、共同住宅では「変形」「はがれ」「性能不足」が上位を占めています。これらのデータは、単なる修繕だけでなく、より本質的な「性能向上」や「見た目の改善」に対するニーズが高いことを示唆しています。住宅販売店の皆様は、これらの報告書から得られる詳細なデータを分析し、市場のニーズに合致したリフォーム提案を行うことで、新たな収益源を確保できるでしょう。参照：国土交通省「既存住宅市場の整備・活性化に向けて」

改装・改修工事

内装の模様替え、屋根のふき替え、間取り変更、設備機器の更新など、機能の向上や耐久性の向上を意図して行う工事。

維持・修理工事

壊れた部分、損耗劣化した部材の交換・修理、消耗部品の交換など、機能の向上や耐久性の向上を意図しない工事。

報告書から見出す！住宅販売店が狙うべきリフォーム市場のニッチ

住宅販売店の皆様は、新築販売だけでなく、既存住宅の価値向上と流通促進に貢献する役割を果たすことで、ビジネスの幅を大きく広げることができます。特に注目すべきは、政府の政策が後押しする分野や、ライフスタイルの変化に伴って顕在化するニーズです。

「省エネリフォーム」の加速：政府の脱炭素政策と補助金活用

日本は2050年カーボンニュートラル実現を目指しており、家庭部門の省エネルギー化は重要な柱の一つです。既存住宅の多くは、十分な省エネ性能を備えていないのが現状です。そのため、国は省エネリフォームを強力に推進しており、そのための補助金制度を充実させています。

カーボンニュートラル

温室効果ガスの排出量から吸収量と除去量を差し引いた合計をゼロにすること。

現在、「住宅省エネ2025キャンペーン」として、主に以下の4つの補助事業が展開されています。

子育てグリーン住宅支援事業:
- 子育て世帯だけでなく、すべての世帯を対象としたリフォーム補助金で、開口部の断熱改修、躯体の断熱改修、エコ住宅設備の設置といった必須工事のうち2つ以上のカテゴリーを実施する場合に最大60万円/戸が補助されます。
先進的窓リノベ2025事業:
- 高い省エネ効果が期待できる窓の断熱改修に特化しており、ガラス交換、内窓設置、外窓交換が対象です。最大200万円/戸という高額な補助が受けられます。
給湯省エネ2025事業:
- 家庭のエネルギー消費量の大きな割合を占める給湯分野の高効率化を支援します。エコキュート、ハイブリッド給湯機、エネファームといった高効率給湯器の導入に補助金が支給されます。基本額に加えて性能や撤去に対する加算もあります。
賃貸集合給湯省エネ2025事業:
- 貸集合住宅向けの小型省エネ型給湯器（エコジョーズ／エコフィール）の導入を支援するものです。

これらの補助金は、お客様が省エネリフォームに踏み切る大きな動機付けとなります。住宅販売店の皆様は、これらの補助金制度に関する専門知識を習得し、お客様の状況に応じた最適なリフォームプランと補助金活用方法を提案することで、受注機会を大幅に増やすことができるでしょう。

引用元：住宅省エネ2025キャンペーン

「二世帯・多世帯同居対応リフォーム」の潜在需要

世帯構成の変化は、必ずしも単身世帯化だけを意味するものではありません。高齢化が進む中で、親との同居や、子の独立後の住み替えといったライフステージの変化に対応するためのリフォームニーズも存在します。例えば、高齢者層の住宅取得動機として「老後の安心のため」が他の年代よりも多く挙げられています。また、「介護等の関係で親族と同居する必要がある」という理由で、立地を優先し、既存住宅を選択せざるを得ないケースも考えられます。

こうした背景から、以下のようなリフォームが潜在的な需要として考えられます。

	内容の概要	目的・効果
バリアフリー改修	・手すり設置・段差の解消・廊下の拡張・衝撃緩和畳の設置 ※補助制度（子育てグリーン住宅支援事業）対象	高齢者や子育て世帯が安全・快適に暮らせる住環境を実現
世帯分離・同居対応改修	・プライベート空間の確保・共用部分の使いやすさの向上・水回り設備の増設など	多世帯同居や二世帯住宅に対応した住まいの最適化
子育て対応改修	・子育てに適した間取りや設備導入・宅配ボックス設置・空気清浄・換気機能付きエアコン導入 ※補助制度対象	子育て世帯の利便性と快適性を高める環境整備

住宅販売店の皆様は、お客様のライフステージや家族構成の変化を丁寧にヒアリングし、将来を見据えた住まいのあり方を共に考えることで、二世帯・多世帯対応リフォームや、加齢に対応したリフォームの提案につなげることができます。

「ライフスタイル変化型リフォーム」

昨今の社会情勢や技術の進化は、人々のライフスタイルに多様な変化をもたらしています。例えば、DX（デジタルトランスフォーメーション）の進展や、コロナ禍を経て定着しつつある柔軟な働き方などです。これに伴い、住宅に求められる機能や空間も多様化しています。

具体的には、以下のようなリフォームが考えられます。

	内容の概要	目的・効果
効率的な空間利用と収納の最適化	コンパクトな空間でも快適に使える設計電化製品の小型化、書籍のオンライン化トランクルームの活用持ち物や動線に合わせた提案	空間の無駄を減らし、快適な住環境を実現
スマートホーム化	AIスピーカーやスマート家電との連携照明・空調の自動制御 IoT技術の活用	生活の利便性向上と省エネ効果
多目的スペースの創出	ワークスペースや趣味部屋などの兼用空間家族で共有できる学習・作業スペース	ライフスタイルの変化に対応した柔軟な住空間の実現

住宅販売店の皆様は、お客様の「いま」だけでなく「これから」の暮らし方を想像し、より快適で機能的な住空間を実現するためのリフォームを提案することで、単なる住宅の販売を超えた価値を提供できます。

潜在的なビジネスチャンスを具体的な行動へ移すためのステップ

リフォーム市場の拡大は、住宅販売店の皆様にとって大きなビジネスチャンスですが、それを具体的な成果につなげるためには、戦略的なアプローチが必要です。

リフォーム提案力の強化：専門知識の習得と営業ツールの整備

リフォーム提案力の強化：専門知識の習得と営業ツールの整備お客様に最適なリフォームを提案するためには、営業マン自身の専門知識が不可欠です。

既存住宅の建物評価に関する知識:
- 木造戸建住宅の経年減価の慣行がある中で、適切な維持管理やリフォームが建物の価値を向上させることをお客様に伝える必要があります。
既存住宅状況調査（インスペクション）の知識:
- 買主の「隠れた不具合への不安」を解消するために、既存住宅状況調査は極めて重要です。宅地建物取引業者は、媒介契約時にインスペクション実施の可否を伝え、実施された場合はその結果を買主に説明する義務があります。営業マンは、インスペクションが建物の状態を「見える化」し、安心した取引環境を構築すること、そしてリフォームの必要性を具体的に把握するための重要なツールであることを説明できるようにすべきです。

インスペクション（既存住宅状況調査）

既存住宅の構造上主要な部分や雨水の侵入を防止する部分などの状況を、専門家（既存住宅状況調査技術者）が調査すること。

住宅瑕疵保険の知識:
- 既存住宅売買瑕疵保険（2号保険）は、売買後の隠れた不具合による損害を補償する任意保険です。お客様の不安を軽減し、安心して既存住宅の売買・リフォームを行うための保証制度として、提案に組み込むべきです。

瑕疵保険（かしほけん）

住宅の構造耐力上主要な部分や雨水の侵入を防止する部分に発生した、欠陥（瑕疵）による損害を補償する保険。既存住宅の場合は「2号保険」と呼ばれる。

補助金制度の知識:
- 前述の省エネリフォーム補助金をはじめ、国や自治体が提供する各種補助金制度の詳細を常に把握し、お客様の条件に合致するものを積極的に提案しましょう。

営業ツールの整備:
- お客様にリフォーム後のイメージを具体的に伝えるためのシミュレーションツール（CAD、VRなど）や、過去のリフォーム事例集、費用目安が分かりやすい資料などを準備し、提案力を高めましょう。

地域のリフォームニーズを深く掘り下げるための市場調査

日本全体の人口減少予測がある中で、地域ごとの人口動態や世帯構成の変化は大きく異なります。例えば、東京都を除く46道府県で総人口が減少する見通しですが、その減少率は地域によって差があります。また、「使用目的のない空き家」の割合が10%を超える県は、鹿児島県、高知県、徳島県など西日本を中心に8県に上ります。（参照：国土交通省「既存住宅市場の整備・活性化に向けて」）

営業マンは、自身の担当する地域やターゲットとするエリアの特性を深く理解することが重要です。

地域別の人口・世帯動向の分析:
- 単身世帯や高齢者世帯の増加が顕著な地域では、コンパクトマンションのリフォームやバリアフリー改修の需要が高まる可能性があります。
空き家バンクの活用と連携:
- 各地方自治体が運営する空き家バンクには、多くの活用されていない空き家情報が登録されています。これらの物件をリフォームによって再生し、新たな顧客にマッチングさせることで、地域貢献とビジネスを両立できます。
地域の特性に応じたリフォームの提案:
- 都心部では駅近の利便性を重視したコンパクトリフォーム、郊外や地方では広さを活かした大規模リフォームや自然環境を活かした改修など、地域のニーズに合わせた提案が求められます。

他業種（金融機関、不動産会社など）との連携による顧客獲得戦略

既存住宅市場の活性化は、住宅販売店単独で実現できるものではありません。関連する様々な事業者との連携が不可欠です。国土交通省も、有識者、業界関係者、金融機関等をメンバーとする「既存住宅市場の整備・活性化懇談会」を開催し、業界全体の連携強化を模索しています。

■金融機関との連携
住宅ローンにおいて、中古住宅の建物部分の担保評価は「経過年数」に基づき行われることが多く、リフォームによる品質向上が十分に評価されない慣行が約8割の金融機関で存在します。この課題を解決するためには、インスペクションや長期優良住宅認定などを通じて建物の質を「見える化」し、金融機関に適正な評価を促す必要があります。住宅販売店は、提携金融機関と協力し、リフォーム費用を含めた住宅ローン商品や、性能向上リフォームへの優遇金利（例：【フラット３５】の金利引下げなど）を積極的に提案することで、お客様の資金調達を支援し、購入障壁を下げることができます。

フラット35

住宅金融支援機構と民間の金融機関が提携して提供する、最長35年の全期間固定金利型住宅ローン。

■不動産流通事業者との連携
中古住宅の販売を専門とする不動産会社や買取再販事業者と連携することで、リフォームを前提とした物件の紹介を受けたり、自社がリフォームを手がけた物件の流通を促進したりすることが可能になります。情報の非対称性を解消し、売主・買主双方にとって安心できる取引環境を整備する上で、不動産流通事業者との協力は不可欠です。

■工事業者（大工など）との連携
リフォーム需要の増加に対し、木造住宅の担い手である大工就業者数はこの20年間で半減し、高齢化も進んでいます。信頼できる工事業者とのネットワークを構築し、品質の高い工事を安定的に提供できる体制を確立することは、リフォーム事業を拡大する上で極めて重要です。

まとめ

日本の住宅市場は、新築中心から既存住宅を重視する「ストック住宅時代」へと大きく変貌しています。この変化は、住宅販売店の皆様にとって、これまでのビジネスモデルを見直し、リフォーム市場という新たなフロンティアを開拓する絶好の機会です。

国土交通省の「建築物リフォーム・リニューアル調査報告」は、この市場の動向を具体的に示し、省エネリフォームやライフスタイル変化対応型リフォームといったニッチなニーズの存在を浮き彫りにしています。これらのトレンドを深く理解し、補助金制度の活用、専門知識の習得、地域ニーズの掘り起こし、そして他業種との戦略的連携を通じて、リフォーム提案力を強化することが、皆様のビジネスの持続的な成長を確実にするでしょう。

今こそ、既存住宅の価値を最大限に引き出し、お客様の多様な住まいへの想いを実現する「住まいの総合パートナー」として、新たな時代を切り拓いていきましょう。