住宅事業者の営業活動を効率化!「SFA(営業管理ツール)」についての解説

投稿日 : 2024年05月10日

本記事では「SFA(営業管理ツール)」について、メリットやデメリット、選び方のポイントなどを解説します。

また、不動産業界におすすめのSFA(営業管理ツール)を5つ選びました。SFA(営業管理ツール)導入検討時の参考にしてください。

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SFA(営業管理ツール)とは

「SFA(営業管理ツール)」とは、営業活動を通して集められた大量の情報(顧客情報・商談の進捗・営業履歴など)を一元管理し、営業プロセスを合理化することによって、生産性を向上してくれるツール、あるいはそのシステムのことです。

正式名称は「Sales Force Automation」の略称で、頭文字を取ってSFAと呼ばれています。

SFA(営業管理ツール)導入によって、営業部全体で顧客や案件の情報を共有することが可能となり、営業の進捗状況が一目で分かるようになります。

一般的に住宅事業者の営業活動は、個人の能力に頼りがちな仕事です。しかし、SFA(営業管理ツール)を用いれば、個人に頼る営業活動を、チームで行える仕事にできます。

チームで営業活動ができるようになれば、生産性の向上が期待できます。

さらに、SFA(営業管理ツール)はルーチンワークを自動化。くわえて営業プロセスを標準化してくれます。

これによって営業担当者の業務効率が向上します。このような理由から、SFA(営業管理ツール)は営業活動を革新的に進歩させてくれるツールとして、多くの企業の注目を集めるようになりました。

CRMとMAとの違い

SFA(営業管理ツール)が話題になるとき、類似するツールとして「CRM(Customer Relationship Management)」と「MA(Marketing Automation)」が取り上げられることがあります。

これらの3つのツールは同一のものと勘違いされることがありますが、それぞれ異なります。まず、SFA(営業管理ツール)は、主に営業と顧客の関係性を管理する機能のツールです。営業活動の支援と効率化を目的に、営業に関わる情報を一元化します。

営業活動の属人性を排除して部署やチーム全体での連携・協力体制作りをします。

CRM(Customer Relationship Management)は、企業と顧客との継続的な関係性を築くためのツールです。顧客とのコミュニケーションや商談の内容、あるいは購入履歴などをデータ化して一元管理します。

これにより、顧客の潜在的なニーズを可視化。提案内容をブラッシュアップし、顧客満足度の向上に貢献します。CRMは広範で戦略的な視点から顧客関係性の構築・深化を図る役割を果たしています。

SFA(営業管理ツール)と同じように情報を一元化するツールではありますが、その目的や集める情報の内容が異なるといえるでしょう。

MA(Marketing Automation)は、マーケティング活動を自動化することを目的にしたツールです。

見込み顧客の行動や関心をデータとして可視化し、最適なタイミングで自動的なアクションを起こすことで、マーケティングプロセスを効果的に進化させます。

これによって、見込み客を効果的に育成し、商談へと導くサポートをします。SFA(営業管理ツール)と同じく営業効率性を向上させるツールですが、SFA(営業管理ツール)のように部署やチーム全体での連携・協力体制作りを推奨させるためのツールではありません。

SFA(営業管理ツール)・CRM・MAは、各々が異なる側面を持つツールといえます。それぞれを連携させて活用することで、営業とマーケティングの全体的な効率向上と、顧客関係の良好化が図れるでしょう。

SFA(営業管理ツール)を利用するメリット

住宅事業の営業において、SFA(営業管理ツール)を利用することには、どのようなメリットが存在するのでしょうか。

SFA(営業管理ツール)のメリットを以下に紹介します。

営業活動を可視化できる

SFA(営業管理ツール)を住宅事業営業に用いる最大のメリットは「営業活動を可視化」できることです。

可視化とは、一見すると分かりづらい住宅事業営業の状況を、数値やステップなどの指標を用いることで、客観的に認識ができる状態にすること。

可視化できるようになれば、営業担当者の仕事の状況や問題点を上司などが把握しやすくなり、適格な指示やアドバイスができるようになります。客観的基準があるので業務検証も容易です。受注に影響を与えているボトルネックも浮かび上がりますよ。

また、可視化は情報の透明性ももたらすので、営業活動における不正やごまかしを予防する効果も期待できます。

業務効率化による負担軽減

SFA(営業管理ツール)を利用するメリットとしては「業務効率化による負担軽減」も見逃せません。住宅事業における営業は、営業日報の入力や顧客情報の管理、あるいは資料作成などで、毎日多くの時間が割かれてしまいます。

SFA(営業管理ツール)を導入すれば、これらの作業の効率的な処理が可能となるので、営業担当者の業務負担を軽減してくれるでしょう。

業務負担が小さくなれば、営業担当者は業務時間の多くを営業活動や商談といったコア業務に時間をあてられるようになります。その結果、営業力の強化も実現できるでしょう。

SFA(営業管理ツール)を利用するデメリット

SFA(営業管理ツール)を利用するにあたっては、以下のようなデメリットに注意してください。

導入と利用に費用がかかる

一般的にSFA(営業管理ツール)の多くはクラウド型のソフトウェアです。

そのため、利用にあたっては、利用人数に応じた費用がかります。くわえて、ほしい機能が増えるほどにかかる費用も大きくなります。うまく活用できなければ、余分な出費が増えるだけになるかもしれません。

作業量が増えることがある

SFA(営業管理ツール)の導入によって、かえって営業担当者の作業量が増え、仕事が大変になることがあります。

正確な情報を多く集めるほどに、SFA(営業管理ツール)は高い効果を発揮できるようになります。そのため、効果的にSFA(営業管理ツール)を利用するには、顧客情報や進捗状況などの情報を頻繁に入力しなければなりません。

しかし、情報入力の必要量が多くなるほど、営業担当者の作業量が増え、業務負担が大きくなります。

住宅事業者の営業、特に注文住宅の販売やそれにともなうインスペクションでは、入力すべき情報が多くなりがちなので、注意が必要です。

SFA(営業管理ツール)の選ぶ際のポイント

住宅事業の営業にSFA(営業管理ツール)を導入する際は、やみくもに選ぶのではなく、慎重な検討を重ねることが大切です。

以下においてSFA(営業管理ツール)を選ぶ際のポイントを紹介します。

導入目的を明らかにする

一言で住宅事業者の営業といっても、その活動はさまざまです。クローズドを強化したいのか、それともインスペクションを重視したいかによっても、導入すべきSFA(営業管理ツール)は異なります。SFA(営業管理ツール)を選ぶ前に、解決すべき営業の課題をはっきりさせ、SFA(営業管理ツール)導入の目的を明らかにすることが大切です。

目的が明らかになれば、自社に必要なSFA(営業管理ツール)のタイプや機能を絞ることができます。

費用を比較検討する

導入したいSFA(営業管理ツール)の候補が決まったら、それぞれの導入コストやランニングコストを比較検討するようにしましょう。

SFA(営業管理ツール)の導入コストでは、「初期費用」と「月額使用料」のほか「セッティング費用」や「関連機器の購入費」などが発生するのが一般的です。

そのほか、機能の追加によって費用が上乗せされることもあります。ランニングコストでは「運用サポートに関する費用」や「関連機器の維持費」、「ソフトウェアの更新費用」といった費用が発生します。

SFAの普及率や今後の課題は?

総合コンサルティングファームである株式会社TSUIDEの調査によると、2022年の時点における日本国内でのSFA(営業管理ツール)およびCRMツールの導入率はわずか9.1%でした。

導入が進んでいる業態は「ソフトウェア・情報サービス業」と「金融業」で、それぞれ20%前後。不動産業界を含むほかの業界の導入率はすべて10%という結果でした。

また、株式会社野村総合研究所が2022年に発表した結果によれば、将来的な人口の減少が大きな要因となって、新設住宅着工戸数は2030年度に70万戸となり、2040年度は49万戸に減少するとみられています。

住宅事業者が将来的に勝ち残るには、限られたパイをいかに効率的に確保できるかが重要となるでしょう。

2022年のデータでは、住宅事業者のほとんどが未だにアナログなシステムに依存しており、SFA(営業管理ツール)が持つメリットをいかしている住宅事業者は、まだ多くありません。

そのため、SFA(営業管理ツール)導入をいかに早く進められるかが、住宅事業者の将来の企業成長を決める鍵となるでしょう。

なお、SFA(営業管理ツール)を導入した企業のうち、7割以上がツールを効果的に活用し、その効果を実感しています。SFA(営業管理ツール)の効果が認知されれば、先々多くの住宅事業者がSFA(営業管理ツール)の導入に踏み切るでしょう。

その際に競争力を維持するためには、SFA(営業管理ツール)をさらに効果的に使える環境づくりが課題となります。

例えば、CRMやMAとSFA(営業管理ツール)の併用は、課題に対する1つの解答といえます。

不動産業界向けおすすめSFA(営業管理ツール)5選

実際にどのようなSFA(営業管理ツール)が人気なのでしょうか。

数あるSFA(営業管理ツール)のなかから、人気が高く、不動産業界向けのものを5点ピックアップしました。これから導入を検討する際には、以下で紹介するものを候補に入れてみてはいかがでしょうか。

Mazrica Sales

画像出典元:https://product-senses.mazrica.com/

「Mazrica Sales」は、顧客管理・行動管理・売上や受注率のレポート作成など、営業の効率化に効果的な機能を包括的に備えたSFA(営業管理ツール)です。営業のボトルネック分析からAIによるネクストアクションの提案まで可能なので、不動産営業の効率化に役立つでしょう。

特に「案件ボード機能」は不動産営業向けの機能です。各営業担当者の進行中の案件を、フェーズごとにボードに表示できるので、追客業務がしやすくなります。

iOS・Android対応のスマートフォンアプリも用意されているので、外出先での情報の更新もスムーズにできます。

Google WorkspaceやMicrosoft365との統合できるので、SFA(営業管理ツール)を効率的に活用できる環境づくりも難しくありません。

Sales Cloud

画像出典元:https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/

SalesforceのSales Cloudは、大手不動産企業における導入実績が豊富な、世界でトップシェアを誇るSFA(営業管理ツール)です。

営業データの一元管理はもとより、リード客・商談情報・売上予測・パイプラインなど、不動産営業に必要な機能を網羅的にカバーしています。

また、iOS・Androidアプリが利用可能。外出先でも利用できます。カスタマイズ性に優れており、APIを通じてさまざまなツールと連携がとれます。

すでに利用している基幹システムと結び付けて用いることも可能です。ただしカスタマイズには相応の開発スキルが必要です。

UPWARD

画像出典元:https://www.upward.jp/

「UPWARD」は、フィールドセールスに焦点を当てて開発されたSFA(営業管理ツール)です。

顧客データをもとにして、優先度の高い顧客をマップ上に表示し、位置情報からネクストアクションの提案をしてくれます。

さらに収集されたデータを自動で分析することも可能です。これにより不動産営業をより効率的に進められるでしょう。

まさに住宅事業者向けのSFAといえます。また、UPWARDを導入したスマートフォンを利用すれば、訪問営業時には自動で訪問履歴が登録されるので、情報を更新する手間もかかりません。

JUST.SFA

画像出典元:https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/

SFA(営業管理ツール)のカスタマイズをしたいがプログラマーが社内にいない、といった住宅事業者におすすめなのが「JUST.SFA」です。

JUST.SFAはノーコードで手軽にカスタマイズできるため、自社システムをはじめさまざまな外部サービスとの連携がしやすいという特徴があります。

もちろんMAやCRMとの連携も可能です。チャットツールと連携させれば営業チームのコミュニケーションもしやすくなるでしょう。クラウド上で動くので、端末の性能にあまり左右されず、ネット環境があればどこでも利用できます。

不動産にかかわる営業は外出が多くなりがちです。JUST.SFAを導入していれば、出先での隙間時間を有効に活用できるでしょう。

e-セールスマネージャー

画像出典元:https://www.e-sales.jp/

e-セールスマネージャーは日本うまれのSFA(営業管理ツール)です。Sales Cloudに次ぐ国内シェアを誇っています。SFA(営業管理ツール)導入では、ツールに不慣れでその機能をいかしきれないといった失敗がよく見受けられます。

e-セールスマネージャーなら、詳細な研修サポートや導入後の運用サポートといった、丁寧で包括的な支援が受けられるので、ツールを無駄にしてしまうリスクが避けられるでしょう。

また、営業プロセスを分析し、今後の営業活動についての提案もしてくれます。SFA(営業管理ツール)に慣れておらずITに詳しい人材がいない企業には特におすすめです。

まとめ

SFA(営業管理ツール)は、営業活動から収集された情報を一元化し、営業プロセスを効率的に合理化するためのツールです。

導入することで、営業活動が可視化され、営業担当者の業務負担が軽減されます。

ただし、無計画な導入はデメリットを目立たせる可能性があるため、導入目的を明確にすることが重要です。住宅事業の将来の成長を見据える上で、SFA(営業管理ツール)は不可欠なツールです。できるだけ早い段階で導入を検討することをおすすめします。