不動産営業における紹介のメリットと成約率を上げるコツを解説！
「紹介営業がほしいけれど、なかなか取れない」と感じる不動産業者の方も多いのではないでしょうか。
実は、営業成績トップの不動産営業は「紹介営業」で次の契約につなげているんです！
そこで今回は、紹介営業のメリットやコツ、注意点を解説します。
今後売上アップを目指したい人は、紹介営業に力を入れてみてはいかがでしょうか。
紹介営業とは
不動産の紹介営業とは、過去にご契約いただいたお客様や友人、知人などへ新規見込み客の紹介を依頼することです。見込み客を探す方法は複数ありますが、効率良く営業成績を上げるための選択肢として有効的な手段です。
以下の記事では、紹介営業の依頼先別にメリット・デメリットを紹介していますので参考にしてみてください！
あわせて読みたい：【紹介営業の基本】不動産営業に重要な「紹介案件」を勝ち取る手段とポイント
紹介営業のメリット
紹介営業に力を入れると、どのようなメリットがあるのでしょうか。
ここでは、売上アップにつながる紹介営業のメリットを3つ解説します。
成約率が高い
紹介営業であれば、信頼関係の土台ができているため成約率が高くなります。例えば、自分が信頼している友人から紹介された不動産会社とインターネットで検索して問い合わせた不動産会社とでは、どちらを信頼できるでしょうか。
お客様の中には、営業に対して警戒心を抱いている人もいらっしゃいます。
特に、マイホーム購入を検討しているお客様が探しているのは、高額かつ生活に大きな影響を与える「住まい」です。契約していただくには、信頼関係の構築が欠かせません。
お客様とのコミュニケーションに苦労し、「契約に至らない…」とお悩みの人もいるのではないでしょうか。紹介営業に力を入れて見込み客を紹介してもらった場合、相手に信頼されている状態からスタートできる点が大きなメリットです。
手間やコストを削減できる
不動産営業には、ポータルサイトへの広告掲載やチラシのポスティング、テレアポなど、複数の選択肢があります。とはいえ、それなりの時間・手間・コストをかけているにも関わらず、成果に結びつかないこともあるのではないでしょうか。
紹介営業に力を入れれば、他人の人脈を利用して新しいお客様に出会える可能性が広がります。自分だけで行動するよりも、手間やコストを大幅に削減できるでしょう。
提案力の強化を期待できる
成約率が高く、手間やコストを削減できる「紹介営業」で継続的に契約を取れるようになれば、気持ちや時間に余裕が生まれます。
余裕ができれば専門知識の勉強や、お客様への提案、物件探しに専念できるため、スキルアップや提案力の強化を期待できるでしょう。
紹介営業を成功させるためのコツ
「とにかく量をこなす」「気合で乗り切る」など、熱意や勢いで成約に至るケースもあります。とはいえ、長く安定して営業成績を維持するには、戦略を練ることも大切です。
ここでは、紹介営業を成功させるためのコツを5つ紹介します。
お客様との信頼関係を構築するヒントとして、ぜひ参考にしてください。
お客様のニーズや困りごとを知る
紹介案件が絶えない不動産営業は、お客様のニーズや困りごとを上手に把握し、納得できる提案をします。ニーズや困りごとは、お客様に直接聞けば把握できると思われがちです。
しかし、お客様が「本当に求めているもの」をお客様自身が認識していないケースは珍しくありません。
例えば、夢のマイホームを購入する際は「新築で、安くて、広くて、日当たりが良くて…」など多くの希望を詰め込みがちです。全ての条件を満たした完璧な物件を探すことは、容易ではありません。
不動産取引に慣れていないお客様が多いため、理想と現実のギャップを埋めた上で「優先したいこと」を整理する必要があります。
そこで、不動産取引の専門家としての腕の見せどころです。経験や専門知識を生かし、お客様のニーズを満たした提案ができれば、その後の紹介案件につながる可能性があるでしょう。
お客様とのさりげない交流を欠かさない
物件や契約に関する話題だけでなく、何気ない会話も信頼関係の礎となります。雑談といっても「何を話せばよいか分からない」とお悩みの人は、お客様の興味・関心のある話題を提供するのも手です。
人は、相手との「共通点」が多いほど親しみを持ちやすくなります。
例えば、お客様がスポーツ好きであれば、物件への移動時間や商談に入る前にスポーツの話題を取り入れるなど、自分もスポーツに興味があることを示すとよいでしょう。
中立的な立場で提案する
不動産営業に相談する際、お客様が探しているものは「不動産」です。
しかし、本質的には不動産取引を通して得られる「価値」を求めています。
マイホームの購入検討者であれば「家族との幸せな暮らし」など、自分の理想とする生活でしょう。お客様の抱えるお悩みを解決し、価値を提供した結果が「成約」です。成約と同時に得られた信頼は、将来的に紹介案件へとつながる可能性があります。
契約を取ることだけに捉われず、中立的な立場で提案し、最終的にお客様が求めている価値を提供できるように意識してみてください。
紹介しやすい仕組みを作る
紹介営業をかけても、お客様にメリットがないと協力を得られないことがあります。
お客様が紹介したくなるような仕組みを作るのも手です。
例えば、紹介してくれた場合、紹介した人・紹介された人にギフトカードをプレゼントするなど、キャンペーンを実施するケースがあります。
季節などのタイミングも考慮する
お客様が紹介したいと思っていても「住み替えを検討している人が周りにいない」というケースもあるでしょう。紹介営業で成果を上げるには、タイミングも大切です。
新生活に向けた引っ越しシーズン（1月から3月）などの繁忙期であれば、閑散期よりも紹介営業の成果を期待できます。
ただし、タイミングが遅くなると、すでに相談先が決定しているかもしれません。引っ越しシーズンに間に合うよう、早めにお客様へ声をかけてみてはいかがでしょうか。
やっちゃダメ！紹介営業を行う上での注意点
紹介営業を行う際、やり方を間違えると機会損失を招きます。
場合によってはお客様とのトラブルに発展するリスクも潜んでいるため、注意点を確認しておきましょう。
紹介することでお客様にも責任が伴う
お客様が友人や知人に不動産営業を紹介することは、ノーリスクだと思われがちです。しかし、紹介するお客様にもリスクがあります。
例えば、A様の成約後に知人のB様を紹介していただけたとしましょう。その後、あなたとB様の間でトラブルが生じたとします。A様とB様の関係性にもよりますが、B様はA様に対して「なぜこんな営業担当者を紹介したんだ」と感じる恐れがあるでしょう。
紹介営業は紹介するお客様がリスクを伴うため、営業とお客様の間で相当な信頼関係が必要です。見込み客を安心して紹介していただけるように、普段から誠実な態度で接客することが重要です。
お客様に不信感を与える営業は紹介につながらない
先述の通り、不動産営業を紹介することは、お客様にとってリスクがあります。目先の利益のために物件のメリットのみを強調するなど、不信感を与えるような営業手法を避けましょう。
プレッシャーを与えるような営業トークはNG
不動産取引を即決する人は少数派であるため、場合によってはお客様の背中を押すことも大切です。
しかし、押しが強すぎるとお客様の気持ちが離れてしまうことがあります。その場で成約に至っても、紹介案件につながる可能性は低いでしょう。
例えば、収益物件の購入を希望しているものの、資金が不足している人がいるとします。ローンの組み方や検討中の物件、資産背景などによってケースバイケースですが、「今」購入することがお客様のためにならないこともあります。
不動産投資には老朽化や空室、家賃滞納など複数のリスクが潜んでいるため、お客様が購入後に後悔してしまうかもしれません。
「今買わないと損をする」のようにプレッシャーを与える営業トークで契約に至ったとしても、お客様が「他の人に紹介しよう」とは考えないでしょう。
リスクや現状をきちんと伝えた上でお客様に検討していただくなど、相手の立場に立った丁寧な接客が紹介案件につながります。
まとめ
営業成績が振るわないときは、好成績の人から学ぶことが大切です。効率良く営業成績を上げたいと考えている人は、紹介営業に力を入れてみてはいかがでしょうか。
ここで紹介したコツ以外にも、勤め先の同僚や先輩のやり方を真似してみると新しい発見があるかもしれません。
不動産営業の方法はたくさんあるため、ご自身に合ったやり方を模索してみてください。
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