【不動産・住宅営業マン向け】営業のトークスクリプトの重要性や作成ポイントを徹底解説

「アポイントが獲得できない」
「営業経験のない新人に、一から教える余裕がない」
「営業マンの力量に差がありすぎる」

このようなお悩みがある場合は、営業トークスクリプトが役立ちます。

営業トークスクリプトがあれば、営業の質を高めることができ、成約率を上げることができるからです。

そこで今回は、トークスクリプトの重要性やメリット、無料作成サービスについてご紹介します。

そもそもトークスクリプトとは

トークスクリプトとは、顧客に対してどのような内容で話を進めるのかが記載された営業トークマニュアルのことです。

トークスクリプトをもとに、顧客に電話をかけたり現場で話をしたりなどの営業活動が行われるため、トークスクリプトには会話の始め方から商品・サービスについての説明、クロージングの方法まで記載されています。

トークスクリプトの内容が、顧客獲得のポイントになると言ってもいいでしょう。

話の流れが分かりやすいため、営業経験がない人にとっては心強いマニュアルとなることは間違いありません。

なぜ不動産営業にトークスクリプトが重要なのか？

トークスクリプトは、新型コロナウイルスの影響によって、テレワークが浸透したことから再び注目されています。

不動産営業においても直接対面する従来の方法から、オンライン商談という「非対面」の商談方法が増加しているからです。

商談の際に話す順番や言葉によっても、アポイントの獲得率や成約率は大きく変わります。

営業経験のない新人は、いきなり商品やサービスの説明を始めることも多いでしょう。顧客の気持ちが閉ざされ、あっという間に商談は終了ということになりかねません。

非対面化の流れが進む中で、営業効率を上げるためにも「トークスクリプト」は必要不可欠と言えます。

不動産・住宅営業トークスクリプトのメリットとは

営業トークスクリプトには以下のメリットがあります。

アポイント獲得や成約につながる

トークスクリプトがあれば、アポイントの獲得や成約につながる可能性が高まるでしょう。

営業は個人のスキルの差が出やすい仕事です。

個々の経験や知識で話を進めると、アピールしたいポイントがズレてしまったり、失敗した場合のフィードバックができなくなったりする可能性があります。

トークスクリプトがあることで、商品やサービスについて統一された知識・情報に基づいて営業できるようになります。社員が共通した基準で話をするため、アポイントの獲得や成約率向上につながるアプローチの見直しもしやすいと言えます。

成績の良い営業マンのトークを分析して、ノウハウの共有ができるので、結果的に会社全体の営業成績の向上につながるでしょう。

新人でもスムーズにトークできる

営業経験がない新人にとって、初めての営業はかなり緊張するでしょう。

不安から自信のない口調になり、顧客に「この営業マンは頼りない」という印象を与えかねません。

トークスクリプトがあれば、営業トークの全体的な流れが把握できます。さまざまな状況を想定して作られているので、対処法も事前に準備できます。

営業に慣れていない新人にとって、事前の準備は重要です。大まかな流れと対処法をあらかじめ理解している安心感から、自信を持って話せるようになります。

新人でもスムーズなトークが可能となり、即戦力までの時間が短縮化されるでしょう。

社内教育しやすい

トークスクリプトがあれば、社内教育もしやすいと言えます。

複数のスタッフに教育する場合でも、指導する社員ごとに内容にばらつきが出ないため、均一な教育ができるからです。

トークスクリプトがあることで一から教える必要もないため、教育時間の削減にもつながるでしょう。

【住宅営業マン向け】トークスクリプトの作成ポイント5つを解説

トークスクリプトの作成ポイントを5つ解説していきます。

1. 目的を意識する
2. 複数パターンのフローチャートを作成する
3. 相手の特徴に応じたアピールをする
4. 相手の状況・問題点を聴く
5. 具体的なデータを提示する

1.目的を意識する

トークスクリプトは、目的をはっきりさせる必要があります。

アポイント獲得が目的なのか、顧客の購買意欲を搔き立てるのが目的なのかによって、話の流れや内容が変わるからです。 

2.複数パターンのフローチャートを作成する

さまざまなパターンのフローチャートを作成して、会話の流れを想定すると良いでしょう。

そっけなく断られたり、鋭い切り返しがあったりする場合に、あっさり終わらせないためです。

トークスクリプトがあれば、ネガティブな言葉に対しても焦らずに次の会話につなげることができます。

3.相手の特徴に応じたアピールをする

商品やサービスを利用する顧客のイメージを、具体的に想定しましょう。

年齢層や性別、職業・年収や家族構成、休日の過ごし方などリアルに思い浮かべてみてください。

具体的にイメージすることで、相手に合う営業トークを展開できます。

商品やサービスが、顧客の問題解決のためどのように役立つのかまでイメージしやすくなるでしょう。

4.相手の状況・問題点を聴く

相手の状況や問題点を、会話から引き出すことも重要です。

一方的に商品の説明をすることに終始してはいけません。反応を見ながら、タイミング良く相手の会話を引き出せるような質問パターンを用意しましょう。

相手の話を聴く姿勢を持つことで状況や問題点が把握でき、次の提案につながります。

5.具体的なデータを提示する

具体的な数字やデータの提示は有効です。

リードナーチャリング（獲得した見込み客の購買意欲を高め、将来的な受注につなげていくマーケティング手法）が目的の営業では、特に相手の関心を引き付けることが重要です。

具体的なイメージがわかなければ、アポイントの獲得などは難しいでしょう。

相手が納得するような具体的な数字を提示すると説得力があり、相手の興味を惹くことにつながります。

【不動産・住宅営業マン向け】無料のトークスクリプト作成サービス

無料でトークスクリプトが作成できるサービスを紹介します。

UPSELL

UPSELLは、今までの実績から得られたビッグデータを元に、実際に運用した際の「獲得シミュレーション」や「トークスクリプトの作成」を無料で行っています。

コールセンターとしても4,500社以上の導入実績がある会社です。

コーキ株式会社

コーキ株式会社は、「テレアポ代行サービス」に特化した会社です。

10年以上の営業現場で結果を出し続けてきたノウハウを、トークスクリプトに盛り込んでいます。

新規アポイント獲得編、キーマン調査、クロスアップセル編、解約阻止編の4種類のサンプルを見ることができます。

株式会社Willwind

株式会社Willwindは、テレアポ代行を依頼すると初期費用とトークスクリプト作成費用が無料になります。

営業マンがひとりしかいない場合など、初動のみテレアポ代行を外注するといった活用方法もあります。

まとめ

今回はトークスクリプトについて詳しく説明いたしました。

どのような内容で話を進めるのかが記載されたトークスクリプトがあると、アポイント獲得・成約につながりやすいこと、新人でもスムーズにトークしやすく社内教育を行いやすいことがご理解いただけたかと思います。

トークスクリプトの作成ポイントは、目的の意識、複数パターンのフローチャート作成、相手の特徴に応じたアピールをする、相手の状況・問題点を聴く、具体的なデータを提示することなどです。

アポイント獲得や成約率が伸び悩んで困っている方は、ぜひ参考にしてみてください。

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この記事の監修者

小林 紀雄

住宅ローンの窓口株式会社代表取締役・iYell株式会社取締役兼執行役員

2008年にハウスメーカーに入社し営業に従事。2010年からSBIモーゲージ株式会社（現アルヒ株式会社）に入社し、累計1,500件以上の融資実績を残し、複数の支店の支店長としてマネジメントを歴任。2016年にiYell株式会社を共同創業し、採用や住宅ローン事業開発を主導。2020年に取締役に就任し、住宅ローンテック事業の事業責任者としてクラウド型住宅ローン業務支援システム「いえーる ダンドリ」を推進し事業成長に寄与。