【2024年最新】リクルート調査で判明！20代・30代が動く住宅売却の「時期」と「スピード」

投稿日 : 2025年07月24日

「今、住宅を売ろうとしている人は何を考え、どう行動しているのか？」

この疑問に答えるのが、株式会社リクルートの2024年「住まいの売却検討者＆実施者」調査（首都圏）です。

本記事では、この調査データから住宅販売事業者の皆さんが把握すべき市場のトレンドと、具体的なビジネスチャンスを徹底的に深掘りします。変動する市場で競合に差をつけ、持続的な成長を実現するためのヒントを、ぜひ見つけてください。

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Table of Contents

高まる売却意欲と完了率から見る市場動向

2024年の調査結果から、住まいを売却したいと考える層の増加と、その実現に向けた意欲の高まっていることがわかります。これらの動向を正確に把握することは、これらの市場動向を正確に把握することは、皆さんの事業戦略を立てる上で非常に重要です。

増加する売却検討者と完了者の背景

過去1年間で土地や居住用不動産の売却を検討した人の割合は20.2％に達し、2020年以降増え続けています。さらに、さらに注目すべきは、その中で実際に売却を完了した人が39.6％と、2020年から13.3ポイント増加し、4年連続で上昇している点です。一方で、売却を途中で諦めた人の割合は16.4％で、こちらも4年連続で減少しています。

この明確な傾向の背景には、「住まいの買い替え」という動機の高まりがあります。売却を検討した動機として、「住まいの買い替えのため」が60.3％と最も高く、2020年と比べて4.6ポイント増加しました。特に20代・30代では「買い替え」の割合が全体と比較して高い傾向が見られます。

引用元：株式会社リクルート「2024年『住まいの売却検討者＆実施者』調査（首都圏）」

戦略的洞察：住宅販売事業者が今すぐ実践すべきこと

市場には、これまで以上に明確な売却意欲を持ち、実際に最後まで行動を完了させる顧客が増えています。特に「住み替え」を目的とする顧客層は、売却への動機が強く、売却完了への確度も高いと考えられます。

したがって、皆さんの会社は、単に物件売却の仲介をするだけでなく、「買い替え」を軸とした一貫したサービス提供に力を入れるべきです。

たとえば、次のようなサポートを強化することで、顧客の利便性を高め、成約率を向上させることができるでしょう。

売却と購入のスケジュール調整支援
資金計画のアドバイス
買い替え先物件の包括的な紹介

このように、売却から購入までをトータルでサポートする体制を整えることで、顧客の信頼を勝ち取り、ビジネスチャンスを広げることが可能です。

売却理由の多様化と「売れるときに売る」意識の強まり

不動産売却を考えた理由で一番多かったのは、「売れるタイミングで売りたい」というもので、全体の32.1%を占めました。これは2020年以降で最も高い割合です。

次に多かったのは「住む場所を変えたいから」が27.7%、そして「高く売れるうちに売りたいから」が26.7%と続いています。

株式会社リクルート「2024年『住まいの売却検討者＆実施者』調査（首都圏）」をもとに作成

戦略的洞察：顧客は「売り時」を強く意識している

顧客は今、市場の「売り時」を非常に強く意識しています。これは単に「高く売れる時期」という意味だけでなく、「希望するタイミングで売却を完了できるか」という、時期の重要性を示しています。

あなたの会社は、以下の点に関する最新かつ専門的な情報提供を強化すべきです。

市場の動向（需要と供給のバランス）
金利の動向
地域ごとの特性

顧客が自分の物件の「売れるとき」を具体的にイメージできるよう、データに基づいた客観的な分析と、それに見合った売却戦略を提案しましょう。そうすることで、顧客からの信頼を得て、早期の決断を後押しできます。

顧客層と物件特性の変化への対応

売却を考えている顧客の層や、売却される物件の種類にも変化が見られます。これらの変化をしっかり把握し、貴社のサービスを最適化していくことが、市場で他社より優位に立つために重要です。

年代別のニーズとアプローチの最適化

不動産を売却しようと考えている人の年代を見ると、30代が23.1%で一番多いことがわかりました。一方、20代は2023年から6.3ポイント減って16.0%となり、2020年以降で最も低い割合になっています。

特に注目すべきは、売却において「時期（いつ売れるか）」を重視する傾向です。全体では49.2%の人が時期を重視していますが、20代では65.7%、30代でも60.5%と、若い世代でこの傾向が特に顕著です。

これは、すでに述べたように、20代・30代が「住まいを買い替えたい」という理由で売却を検討しているケースが多いこととも関係していると考えられます。

戦略的洞察：30代へのアプローチと20代の変化への対応

30代は、現在の売却市場で最も重要なターゲット層です。彼らは主に「住まいの買い替え」を目的としており、売却の「時期（タイミング）」を非常に重視する傾向があります。
この層に響くものとして、次のようなサービスが考えられます。

スピーディーな売却の実現
売却から購入までを一貫してサポート
最新の市場動向に基づいた最適な売却タイミングのアドバイス

デジタルツールを使ったオンライン査定やバーチャル内覧を導入するなど、効率的で素早いプロセスを提供することも重要でしょう。

一方、20代の売却検討者が減っていることについては、その背景にあるライフステージの変化や経済状況をさらに詳しく調べてみる必要があります。そこから、この層への新しいアプローチや情報提供の仕方を検討していくことが大切です。

物件タイプ・築年数のトレンドと評価戦略

売却を検討している物件の種類を見ると、「一戸建て」が39.3%と最も多く、2020年から5.8ポイント増えました。

築年数については、「築20年未満」の物件が55.7%を占めるものの、2020年から7.9ポイント減少しています。これとは対照的に、「築40年以上」の古い物件が13.3%となり、2020年から6.2ポイント増加しています。

戦略的洞察：一戸建てと築年数経過物件への対応

市場では、「一戸建て」の売却相談が増え、同時に「築年数の経った物件」の割合も増えています。この変化は、皆さんが多様な物件タイプに対応できる専門知識を持ち、それぞれの物件に合った売却戦略を立てることの重要性を示しています。

たとえば、築年数の古い一戸建ての場合、ただ仲介するだけでなく、次のような多角的な視点からの査定と戦略が必要です。

リノベーションやリフォームによる価値向上の提案
土地としての利用価値を最大限に引き出す方法
特定のエリアでの需要予測

一般的な仲介業務にとどまらず、リフォーム事業者や建設会社と連携を強化することで、顧客のさまざまなニーズに応え、ビジネスチャンスを広げられるでしょう。

顧客満足度向上と事業者の役割深化

売却プロセスにおける顧客の満足度を理解し、それを高めるための施策を講じることは、長期的な顧客関係構築とビジネス拡大に繋がります。

高まる「時期重視」の傾向と専門家への期待

不動産売却において、顧客が「時期（いつ売れるか）」を重視する割合が49.2%と、2021年以降増え続けています。一方で、「価格（いくらで売れるか）」を重視する割合は31.6%で、こちらは2022年以降減る傾向にあります。

また、売却を検討するタイミングについては、半数以上の53.2%の人が「高く売るのに有利な時期だと感じていた」と答えており、この割合は2021年からほとんど変わっていません。

戦略的洞察：顧客は「売却の確実性」と「スピード」を重視

顧客は今、単に「高く売れること」よりも、「いつ売れるか」という売却の確実性やスピードを強く求める傾向にあります。
これは、皆さんのような事業者が、ただ査定額を伝えるだけでなく、「専門家」としての役割を果たすことがより重要になっている、ということです。

具体的には、市場の動向、地域ごとの成約事例、季節ごとの変動などを踏まえ、具体的な売却計画と期間を提案できることが求められます。

市場分析ツールや過去のデータに基づいた精度の高い予測を提供し、顧客が安心して売却を進められるよう、透明性の高い情報提供と迅速な連絡を心がけましょう。

買い替え層の満足度向上と包括的サポート

不動産売却を完了した人の満足度は、10点満点中平均7.3点でした。

特に注目したいのは、「住まいの買い替え」のために売却した人の満足度が平均7.5点と、相続や贈与など他の理由で売却した人よりも高かった点です。
また、年代別に見ても、20代・30代の若い世代の満足度が、他の年代と比べて高いことも分かりました。

株式会社リクルート「2024年『住まいの売却検討者＆実施者』調査（首都圏）」をもとに作成

戦略的洞察：「買い替え」顧客の満足度を高めるには

「買い替え」を目的としている顧客は、売却が終わったときの満足度が高い、非常に良い顧客層です。この層は、売却後に新しい家を買うことも考えているため、売却がスムーズに進むだけでなく、買い替え先探しもスムーズに進むことが、全体の満足度を大きく左右します。

あなたの会社は、次のような対応で顧客の負担を減らし、さらに高い満足度を提供できるでしょう。

売却と購入の段階を分けず、一人の担当者が両方をサポートする体制を整える
提携している金融機関やリフォーム会社との連携を強める

これにより、リピート顧客の獲得や、口コミによる新しい顧客の紹介にもつながりやすくなります。

まとめ

2024年の調査報告から、自己居住用住宅の売却市場は、明確な目的意識とタイミングを重視する顧客によって動いていることが分かりました。特に「住まいの買い替え」を理由とする層が増え、その中でも20代・30代が売却の「時期」を強く意識している点は、ビジネス戦略を立てる上で非常に重要です。

この市場で成功をつかむため、貴社は次の戦略をビジネスに活かすべきです。

「買い替え」ニーズへのトータルサポート:
- 売却の最大の動機である「買い替え」に対し、売却から購入までを一貫してサポートするサービスで、顧客の利便性と満足度を最大限に高めましょう。
市場タイミングの専門家を目指す:
- 顧客が「売れるときに売りたい」と考えている今、市場動向の専門家として、データに基づいた正確な「売り時」予測と売却計画を提案できる力を磨くことが、信頼獲得の鍵です。
多様な物件特性に柔軟に対応:
- 一戸建てや築年数の経った物件の売却が増えています。リノベーション提案や土地活用など、物件のタイプや築年数に合わせた多角的な評価と売却戦略を提供できる体制を整えましょう。
顧客に合わせたアプローチ:
- 特に30代の売却検討者が多く、若い世代が時期を重視する傾向があります。彼らのライフスタイルやニーズに合わせ、迅速かつ効率的なコミュニケーションとサービスを提供することが求められます。