不動産業界において賃貸物件を紹介する際に知っておく必要があるのが「仲介手数料」と「不動産AD」の2つです。

マイソクの右下部分に表示されていることを見たことがある方もいるのではないでしょうか。オーナーにとっては効率的な物件紹介に効果的な手段であり、仲介業者はAD付きの物件を成約することでインセンティブを得ることができます。

本記事では若手の不動産営業マンに向けて、「不動産AD」についての基礎知識について解説します。

不動産営業マンの知識としてADの意味と付ける理由を理解して、効果的にオーナーとの商談に使えるようにしましょう。

不動産ADとは

「AD」とは「advertisement（読み：アドヴァタイズメント）」の略称のことです。

ここでは不動産業界で使われる「不動産AD」についての概要を紹介します。

ADは大家が仲介業者に支払う広告料

不動産ADは仲介手数料と異なる広告費用のことです。

原則として、空室を抱えているオーナーが物件を紹介してくれる仲介業者に支払います。

仲介手数料の上限金額は合計で家賃の1ヶ月分と宅地建物取引業法で決められていますが、物件の競争力や時期によっては仲介手数料だけでは業者への報酬として不十分なことも少なくありません。

仲介業者に「労力と報酬が見合わない」と判断されると優先的に紹介してもらうこともできないでしょう。

こうした場合に、オーナー側から仲介業者に提示できるのが「不動産AD」です。

「法定の仲介手数料では賄いきれない特別な集客の費用を賄うもの」として使われるとされていますが、実務では稼働率の改善が急務である物件で仲介業者に優先して紹介してもらうためのインセンティブとして使っているのが実情です。

仲介手数料との違い

オーナーが自分の所有物件を業者に仲介してもらった際に支払うのが「仲介手数料」です。

仲介業者は賃貸借契約を成約できた場合、下記の金額を上限に仲介手数料を得ることができます。

• オーナーから：家賃の0.5ヶ月分
• 借主から：賃料の0.5ヶ月分

オーナーと借主のうち一方から賃料の1ヶ月分を受け取ることもできますが、両者から受け取る仲介手数料の合計は賃料の1ヶ月分以内であることが決まりです。

一方の不動産ADは、上記の仲介手数料に上乗せして支払われます。

不動産ADには法的な上限の定めがないため、仲介業者と物件オーナーの話し合いで支払額を決めることができます。

不動産ADの相場は家賃の1～2ヶ月分

ADの金額は時期やエリア、どれだけ優先的に取り組んでほしいかといったオーナーの意向によっても変わってきます。

一般的には家賃の1～2ヶ月分が相場です。

就職や大学入学などで入居希望者が入りやすい1～3月ではなく、それ以外の閑散期に活用されるケースが一般的です。

不動産ADのメリットは紹介率・成約率のアップ

仲介業者は、来店者の希望を聞き出したうえでそれに合う物件を探し、募集図面（マイソク）を使ってお客様に紹介を行います。

営業マンはADが支払われる物件から優先的に紹介していくため、不動産ADを活用することで以下のメリットを享受することが可能です。

• 仲介業者による紹介率のアップ
• 紹介率アップによる成約率のアップ

仲介手数料やADの大部分は仲介を行う営業担当者が直接受け取ることができるため、インセンティブを得るためにもAD付きの物件を優先して紹介することになります。

2つの物件で迷っているお客様にもAD付きの物件を優先しておすすめしてくれることで、結果的に成約率アップも期待できます。

不動産ADの設定ポイントと注意点

不動産ADは入居者募集に効果的な手段ではありますが、闇雲に使うとオーナーのキャッシュフローを悪化させる可能性もあります。

不動産営業としては以下のような注意点も含めて、オーナーに伝えられるようにしておきたいものです。

FRも含めた最適な募集条件を考える

ADを出すだけで、必ず入居希望者が現れると決まったわけではありません。入居率の改善にはFRも含めた改善策を考える必要があります。

FR（フリーレント）は、入居者の家賃を一定期間無料とする契約のことです。

地方物件でも最寄り駅から徒歩数十分といった人気のない物件はADによる仲介業者へのインセンティブだけでは利用者にメリットがなく、入居希望者が現れないことがあります。

FRを利用することで入居の初期費用を抑えたい学生や安い物件を探している若手社員などに訴求することができるでしょう。

費用対効果を考慮してADを活用する

ADの金額を決める際は適当ではなく、費用対効果を考えることが必須です。

一例として、「ADを付けなかった場合に発生する空室期間」を基準にする考え方があります。

たとえば昨年の同時期に2ヶ月の空室が発生している物件なら、家賃1.5ヶ月分以内のADで入居者を獲得できれば費用対効果が見込めます。

また、あくまでも仲介業者へのインセンティブになるコストであって、物件そのものの価値を高めることはできません。

ADだけでなく、時には投資によって物件の入居率改善を考えることも必要です。

「3LDKの物件を2LDKにしてリビングを広く使えるようにする」「和室を洋室にする」などのリノベーションによって入居率が改善することもあります。

加えて、現状の家賃が地域の相場から外れていないかも、ADを出す前にチェックしておきたいところです。

不動産ADが効果的な物件の特徴

不動産ADは闇雲に使ってもオーナーのキャッシュフローを悪化させるリスクがあります。

以下で紹介するような「効果的にADを活用できる物件」で利用すると良いでしょう。

郊外などADが前提の物件

東京をはじめとした三大都市圏への人口流入が続いている現在、郊外では賃貸ニーズが小さくなっており、熱心に営業しないと入居希望者が集まりません。

地方の中でも都市部については比較的入居希望者が多い地域もありますが、郊外では空室が長期化する傾向にあります。

ADを出すと決まりやすいというよりは、出さないと決まらないというほど必須になりつつあるのが実情です。

地方でADの重要性が高まる理由の1つに「家賃設定の違い」があります。

仲介手数料は賃料をベースに決められており、家賃が安い地方の仲介業者は都心の仲介業者と同じ仕事をしても仲介手数料は半分程度しか受け取れません。

そもそもの報酬が低いため、仲介業者としてもAD付きの物件を紹介する傾向にあります。

数ヶ月以上も内見希望者がいない物件

内見の希望者が集まっていない物件では、仲介業者が優先して営業していないことが考えられます。

ADを付けていない物件ならADを付ける、すでにADを付けているならADを上乗せするなどして状況が変わるかどうか様子を見ることも必要です。

まとめ

不動産ADは法律で上限が定められた仲介手数料に上乗せして、オーナーから仲介業者に支払うことができる広告費のことです。

郊外の物件や空室が危惧される物件などに勝代すると効果的ですが、費用対効果について考慮しながら金額を決めることが重要です。

不動産営業としては、オーナーが最適な選択をできるように、FRや家賃の見直しまで含めた効果的な提案を行いましょう。

不動産の売買の際は仲介してくれた不動産業者に手数料の支払いが必要です。

物件価格とは別に数十万円～数百万円のコストがかかるため、事前に金額を把握しておくことが大切です。

ただ、毎回電卓で計算するのは大変なことです。そこで今回は、金額を入力するだけで仲介手数料の概算が表示されるツールを用意しました。

売買金額ごとの仲介手数料の一覧表も作成しましたので、不動産購入を検討している方はぜひご覧ください。

仲介手数料の自動計算ツール

「売買金額」に金額を入力するだけで、消費税まで含めた仲介手数料が自動的に表示されるツールをご用意しました。

自由にお使いいただき、ご自身の仲介手数料の把握にご活用ください。

自動計算式のプラグインを入れたい（400万以上物件価格×3％＋6万＋消費税）

仲介手数料の計算方法（速算式）

仲介手数料は上記の自動計算ツールで瞬時に導き出すことができます。

ただ、「売買価格ごとにどんな計算式が適用されるのか」については事前に理解しておきたいところです。

売買代金が「200万円以下」「200万円超400万円」「400万円超」のいずれに分類されるかによって計算式が全く異なります。

売買価格が200万円以下の場合

不動産の売買価格が200万円以下の場合、手数料の計算式は以下のとおりです。

売買価格×5％＋消費税

200万円「以下」のため、売買代金が仮に200万円ぴったりだった場合もこの計算式を利用します。

売買価格が200万円超～400万円以下の場合

不動産の売買価格が200万円超400万円以下の場合、手数料の計算式は以下のとおりです。

売買価格×4％＋2万円＋消費税

売買代金が400万円ぴったりの場合、この計算式を使って計算を行います。

売買価格が400万円超の場合

不動産の売買価格が400万円超の場合、手数料の計算式は以下のとおりです。

売買価格×3％＋6万円＋消費税

【注意】賃貸の仲介手数料は全く異なる

アパートやマンションを賃貸で借りる場合、不動産仲介業者に支払う仲介手数料は売買とは別に決められています。

具体的な手数料は以下のとおりです。

家賃の1か月分+消費税

この「家賃」に管理費は含まず、純粋な家賃だけで計算するのがポイントです。

【不動産の物件価格別】仲介手数料の一覧表

物件価格と計算式、実際に支払う金額を一覧表で作成しました。

物件価格に対してどれくらいの仲介手数料がかかるのか、費用感を確かめたい場合に有効です。

不動産売買の仲介手数料とは

不動産売買における「仲介手数料」とは、売主と買主の間に入って契約業務を執り行う不動産仲介会社に対して支払う手数料のことです。

不動産の購入には消費税以外の手数料がかかることを知らない人も少なくありません。

仲介業者がいる以上、彼らに手数料を支払うのは必要です。

一般的には「住宅の購入価格の1割くらいの諸費用がかかる」と言われています。

購入するときだけでなく、売却する場合にも同等の手数料が必要です。

手数料を支払うのは、以下のような部分にコストがかかるためです。

• 営業活動の成功報酬
• 手続きの代行費用

不動産を購入する場合、インターネットで広告を見て問い合わせをすることから始めます。さまざまな不動産業者の土地情報が集まる「ポータルサイト」への掲載には費用がかかるほか、それらを手続きする人の人件費も必要です。

さらに仲介業者は契約条件の調整・契約書類の作成など、事務手続きも代行してくれています。業務代行に対する報酬という意味でも仲介手数料がかかります。

売買手数料には消費税も上乗せされる

2019年に消費税が8％から10％に増税されましたが、これによって不動産の仲介手数料にも影響があります。

仲介手数料は不動産会社に対する対価であり、居住用・事務所用に関係なく課税されます。

物件価格200万円なら税抜きの手数料は10万円（売買代金の5％）ですが、実際には消費税10％が加わって11万円になっています。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料を支払うタイミングは、「売買契約が成立したとき」です。

不動産を購入する意思を示すと、不動産業者から「媒介契約書」が提示されます。そのなかで、支払い期日や金額については記載されています。

なお、仲介手数料は成功報酬のため、売買契約が成立しなかった場合は支払う必要はありません。

不動産売買には仲介手数料のほかにも諸経費がかかる

今回は仲介手数料にスポットを当てていますが、不動産売買には目に見えない費用が数多くかかることはぜひ知っておきたいところです。

これら諸経費に加えて仲介手数料もかかるため、住宅購入で資金作りを進めている人は注意が必要です。土地と一戸建て購入で予算を使い切るのではなく、諸経費まで含めて余裕も持った資金計画を練る必要があります。

今回は軽く一例を紹介します。

登記費用

不動産の売買が成立した場合、所有権を売主から買主に移すための「所有権移転登記」が必要です。かかる費用は買主が負担します。

登記にかかる費用だけでなく、司法書士に支払う費用も必要です。登記は個人でも行うことができますが、内容が複雑ですから基本的に司法書士に頼むことになるでしょう。

報酬は司法書士ごとにさまざまですが、数万円～5万円程度が相場です。

手付金

不動産の売買契約が成立した場合、買主側から売主側に手付金を支払います。

手付金の役割としてよく知られるのは「解約手付」でしょう。

• 買主からのキャンセル：買主は手付金を放棄する
• 売主からのキャンセル：手付金の倍額が買主に償還される

そのため、実際のところは手付金＝解約手付金として取り扱われます。

最終的には売買代金の一部に含まれるので純粋な諸経費ではありませんが、契約後すぐに支払う必要があるため早めに手配しておくことは大切です。

まとめ

今回は不動産売買の仲介手数料の自動計算ツールと、手数料の一覧表をご紹介しました。

仲介手数料は物件の金額によって数十万円から最大で数百万円がかかり、事前にできるだけ正確な金額を知っておくことは重要です。

仲介手数料以外にも「登記費用」「手付金」なども必要ですから、できるだけ早く諸費用・手数料の全体像を把握しましょう。