販売価格設定時の重要確認事項TOP３

Why・When・How muchの見極めが実勢価格算出のカギ

宅建業者が不動産を査定する際には、対象物件の立地や建物状態だけを算出の基準にしていはいけません。

売却依頼をしてきたお客様の状況を聞き出し、以下の2W1Hを確認することが、正しい実勢価格を導き出すカギになります。

• 「なぜ」売却したいのかの「売却理由」
• 「いつまでに」売却したいのかの「販売期間」
• 「いくらで」売却したいのか「残債を考慮した売却希望額」

◎Why「売却理由」

不動産の売却理由は、それこそ案件ごとに違った理由があるものですが、大別すれば以下のようになります。

1. 引越しや買い替えを目的とした売却
2. 相続や離婚による財産分与が目的の売却
3. 自己破産などの任意売却

1の買い替えや3の任意売却の場合、一定期間内に一定金額以上での売却をすることが求められることも少なくありません。物件売り出し時には、後述するWhen（販売期間）とHow much（売却希望額）を考慮した価格にしなければなりません。

また、2の相続や離婚などによる財産分与の場合には、複数の権利関係者が存在することが多く、それぞれの意向も考慮しなければならないため、慎重にことを進める必要があります。

◎When「販売期間」

販売期間は、上記のWhy（売却理由）と密接な関わりがあります。いつまでに物件を処分して金銭を得たいかによって、販売にかけられる日数が増減するからです。

例えば引越しに伴う売却の場合、売主に資金的な余裕があれば販売を急がなくてもすみます。「希望売却価格で買い手がつくまでのんびり待とう」と思えるのであれば、特に〆日を設ける必要もありません。

逆に、相続税の支払いが目的で物件を売却する場合には、相続発生後10ヶ月以内に現金に換えなければなりません。販売価格が低くなったとしても、すぐに買い手がつくくらいの売値にする必要があるでしょう。

売主が販売期間を最優先する場合には「どの程度までならディスカウントしても良い」という、最下限額をあらかじめ確認しておく必要があります。

◎How much「売却希望額」

売主の売却希望額をヒアリングし、同時になぜその額を希望しているかをヒアリングするようにしましょう。

売却案件には、売主が購入した当時に組んだ住宅ローンが残っていることも多くあります。残債の弁済にめ必要な金額のほかにも、売却時の諸費用、売却益に課せられる税金など、出ていくお金も計算に入れたうえで、最終的に売主の手元に残る金額を明示するようにしましょう。

もしかすると、売主の頭のなかでは、諸費用や税金が考慮されていないかもしれません。そのほか、実勢価格よりも大幅に高い売却額を希望することもあります。

そのような場合には、その金額で買い手がつく見込みがありそうかどうか、もし見込みがあるのであれば、どのくらいの期間を要すると思われるかなどを、査定の際に集めた取引事例等を用いながら、丁寧に説明しましょう。

2W1Hの優先順位を決め、個別事情を考慮した実勢価格算出を

Why（売却理由）、When（販売期間）、How much（売却希望額）の3つとも、不動産査定には欠かせない重要な確認事項です。それぞれがそれぞれに関係しているため、どれかひとつの事項だけを最重要項目として決定はできません。

ですが個別事情により、2W1Hの優先度合いはその都度変わってきます。

不動産査定の際には、売却理由をきちんと確認し、2W1Hのどれを最優先にするかをしっかり見極め、土地や建物の評価額に適切な補正をかけて、売主希望に沿う実勢価格を算出するようにしましょう。