融資づけ力のアップが敏腕営業マンへの近道｜買主を主役に据えた融資づけとは

投稿日 : 2019年09月16日/更新日 : 2023年02月07日

融資づけこそ宅建業者の腕の見せどころ

不動産業界で働く営業マンには、それぞれ得意としているジャンルや、「売り」にしているスキルがあります。

それは集客力かもしれませんし、接遇スキルかもしれません。契約時の事務的な能力に優れている場合もありますし、物上げ力に長けた営業マンもいます。

📎覚えておこう

物上げ力とは：まだ商品化されていない物件情報を独自に入手して、地主や債権者などと交渉して売却物件に仕立て上げる能力のこと

物上げ力が得意でなくとも、不動産営業マンとして重要なスキルが融資づけ力です。

なぜなら、融資づけはどんな物件でも全般的に必要なスキルであり、融資づけこそが宅建業者の腕の見せどころだと考えている業界人も少なくないからです。

住宅ローン取り扱い金融業者の多様化に伴い、現在の宅建業者はさまざまな融資のやり方に対応できなければいけません。

さらには、これからの宅建業者には不動産を売るだけではなく、お客様の生活コンサルタントとしての役割も担うことが期待されています。

お客様のライフスタイルと長期間のローン支払を考慮しながら、お客様にとって一番良い借り方・返し方を提案し、それを実現させていくのが融資づけ力です。

融資づけ力が大事と言っても、それはすなわち「早く融資を通せれば良い」「金利が低ければ良い」だけではありません。得意としている金融業者やローン商品、提携ローンがある営業マンほど、それを勘違いしてしまいがちです。

📎覚えておこう

提携ローンとは：不動産会社と金融機関との信頼関係を元に、一般ローンよりも有利な融資条件で締結できるローンのこと。優遇幅が大きく低金利で審査も早いのが利点だが、仲介手数料以外にもローン代行手数料を設定している不動産会社もある。

「金利が低ければお客様は満足なはずだ」「さっさと融資承認がおりれば勝ち」とばかりに、お客様自身の意向を無視した融資づけに流れてしまうことが多いのです。

お客様によっては懇意にしている金融機関や、金融機関に勤めている身内がいる人もいます。また、インターネットで住宅ローンの勉強をしてきたお客様でしたら、自分なりに住宅ローンの目論見を考えている場合もあるでしょう。

そのようなお客様にしてみれば、自分の意向を無視した融資設定に口では「ありがとう」と言うかもしれませんが、心の中では営業マンの姿勢に対して不満を抱いてしまいます。

宅建業者がお客様との対応をする上では、お客様自身の希望をしっかり聞いて、お客様を主役に据えた提案をするのが大前提です。

融資づけではそれを忘れてしまう場合が多いため、あくまでも主役はお客様であることを再認識しましょう。

これまで取引のなかった金融機関の名称を、お客様が「ここはどうだろう？」と名指ししてくることもあります。これは、新機開拓のめったにないチャンスです。初取引を面倒がらずに、自分の融資づけ力をアップさせる機会だととらえましょう。

実際、お客様から提示された金融機関と、その後にも長いお付き合いをするようになったというケースはよくあります。自分の武器となる金融機関を増やすことも、融資づけ力アップにつながります。

不動産の敏腕営業を目指すには、融資づけ力のアップは必須です。さまざまな融資案件に柔軟に対応できる、融資づけのプロを目指しましょう。

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