不動産営業とは?仕事内容と成約率アップのポイントを解説

投稿日 : 2021年05月24日

不動産営業とは?仕事内容と成約率アップのポイントを解説
「不動産営業の成績がなかなか上がらない」

「早く一人前になって、上司に認められたい」

不動産の購入は、お客さまにとって高額な買い物。即決で契約する方は少なく、契約が取れない日々が続くと焦りますよね。

しかし、あせったり落ち込んだりしているだけでは、契約の機会を逃してしまうかもれません。契約を取るために、お客さまにとって魅力的な営業担当になる努力を地道に続けましょう。

マンションを購入した方の20%は、購入の決め手が「営業マンの対応」だったというデータがあります。(参考元:株式会社SwanStyle マンション購入に関する調査

つまり、同じくらい魅力的な住宅が複数あった場合、あなたの対応次第で契約になる可能性もあるんです!

そこで今回は以下について解説いたします。

  • 不動産営業の仕事内容
  • お客さまが不動産営業に求めるスキルや条件
  • お客さまのニーズを満たすためのポイント

記事の後半では「不動産営業を効率化できるおすすめツール」も紹介するので、業務を効率化しながら魅力的な営業担当を目指してくださいね。

不動産営業とは

不動産営業とは、不動産購入の希望や必要性がある方に対して営業を行い、契約を成立させる仕事です。

扱う不動産が自社のものか、自社のものでないかで、以下の2つに分かれます。

  • 不動産販売:自社が所有する不動産を販売する
  • 不動産仲介:自社以外の企業や個人が所有する不動産の販売を仲介する

不動産販売は自社の不動産を売却して利益を得ますが、不動産仲介は、契約が成立した際に買主・売主が支払う仲介手数料で利益を得る仕組みです。

どちらもテレアポ・ポスティング・飛び込み営業など、積極的な営業活動が求められ、個人にノルマがあることが一般的です。

不動産営業の仕事内容は?

以下の図は、不動産販売と不動産仲介の仕事内容をまとめたものです。
(業務範囲は、各不動産会社によって異なります。)

不動産販売の仕事内容

  • アポイントを取る
  • ニーズをヒアリングする
  • 提案・クロージング
  • 契約

動産仲介の仕事内容

  • 売却する不動産を探す
  • 売却する不動産の広告作成
  • アポイントを取る
  • 提案・クロージング
  • 契約

不動産販売、不動産仲介の営業では、アポイントを取るためにポスティングやテレアポなどの活動が必要です。

不動産販売では、企業によっては住宅展示会やモデルルームで顧客を集め、訪れた方に提案するケースもあります。

また、不動産仲介は、売主と買主から得る仲介手数料が利益になるため、自社で売主と買主を探せば効率よく利益を得ることが可能です。

そのため、取り扱う不動産を探すために売主を探す必要があります。

さらに、以下の業務もあわせて必要です。

  • 見込み顧客の管理
  • 契約書の作成
  • 不動産の調査
  • 金融機関や司法書士との連携

そのため、不動産営業をこなすには、業務を効率化することが大切です。

お客さまが不動産営業に求めるスキルや条件は?

ここでは、お客さまが不動産営業に求める以下のスキルや条件について解説します。

  • 専門知識の豊富さ
  • 希望地域の情報力
  • 話しやすさ、誠実さ
  • 対応の迅速さ

専門知識の豊富さ

不動産営業には、専門知識の豊富さが求められます。

お客さまが購入する不動産は、数百万から数千万円と高額です。

中には35年の住宅ローンを組んで購入するなど人生がかかっている方もいるため、失敗して後悔したくないと思うのは当然でしょう。

不動産購入は初めての方も多く、不安でいっぱいです。

専門知識が豊富な不動産営業であるほどお客さまにとっては心強いでしょう。

希望地域の情報力

自分が住むための不動産を購入する方は、購入する住宅だけではなく周辺環境も気になります。

  • 希望する住宅がある地域の治安は良いのか
  • 周辺にはどのようなお店や施設があるのか
  • 保育園や小中学校は近くにあるのか

など、地域に関するお客さまの疑問はたくさんあります。

担当の営業がお客さま目線で地域を理解していると、お客さまの不安を解決できて、契約につながる可能性が高くなるでしょう。

話しやすさ、誠実さ

お客さまにとって最適な不動産を提案するには、「ライフプラン」「収入」「家庭環境」など、会って間もない方には話しにくい内容をヒアリングする必要があります。

不動産の営業担当が話しやすい雰囲気を作らないと、お客さまも話す気になれません。

また、お客さまの利益よりも自分の利益ばかり考えている営業は、信頼関係を築くことも難しいでしょう。

「お客さまが幸せに暮らせる最高の家を探したい」という、誠実な気持ちでお客さまと接することが大切です。

不動産営業の接客では、お客さまがプライベートなことを話しても良いと思えるように、話しやすい雰囲気づくりや、誠実な態度を心掛けましょう。

対応の迅速さ

お客さまの中には、「複数の不動産会社を比較して決めたい」「あまり時間がない」という方もいるでしょう。

そんな中、お客さまの問い合わせに対して何日も返事をしないなど対応が遅いと、せっかくの機会を逃します。

お客さまへ熱意が伝わるように、問い合わせに対しては迅速に対応しましょう。

お客さまのニーズを満たすためのポイント

不動産営業がお客さまのニーズを満たすためには以下の4つのポイントが挙げられます。

  • 雑談で顧客ニーズを引き出す
  • 情報収集を怠らない
  • 専門知識を身に着ける
  • 見込み客をしっかりフォローする

雑談で顧客ニーズを引き出す

お客さまの理想的な不動産を提案するには、お客さまのニーズをしっかりとヒアリングすることが重要です。

しかし、形式的な質問ばかりだと、お客さまは尋問されている気分になります。

質問ばかりではなく、一緒に来ているお子さまに話しかけたり、休日や趣味の話しをするなど、雑談を交えながらニーズを引き出しましょう。

雑談をしながらであればお客さまもリラックスできるため、本当のニーズを引き出しやすくなります。

情報収集を怠らない

お客さまのニーズを上手にヒアリングできても、提案するための情報がなければすぐに提案できません。

お客さまのニーズに合った不動産をすぐに提案できるように、常に担当地域の情報収集をしておきましょう。

専門知識を身に付ける

不動産営業が豊富な専門知識を持っていると、お客さまも安心です。

不動産に必要な以下の知識を身に付けておきましょう。

  • 建築
  • 法律
  • 税金
  • 住宅ローン

特に節税や住宅ローンのことなど、お客さまの利益になる情報を提供すると信頼関係を築きやすいでしょう。

また、客観的な証明があると、若手の担当者でも信頼してもらいやすくなります。

  • 宅地建物取引士
  • 不動産鑑定士
  • FP(ファイナンシャルプランナー)
  • 住宅ローンアドバイザー

など、不動産周辺知識を証明できる資格の取得がおすすめです。

見込み客をしっかりフォローする

いくら提案が上手でも、知識があっても、アポイントがなければ契約に結び付きません。

不動産を購入する方は、時間をかけて検討したい方も多くいらっしゃいます。

長期的な見込み客をフォローして、お客さまが必要な時にいつでも対応できるようにしておきましょう。

不動産の営業を効率化!オススメのツール6選


ここからは、不動産営業の効率化におすすめのツールを、以下の用途別に解説します。

  • 情報収集に役立つツール
  • 顧客管理に役立つツール
  • 事務作業効率化に役立つツール

不動産営業の業務内容は、多岐にわたります。業務を効率化することで、お客さまへの対応時間を確保できるでしょう。

情報収集に役立つツール

情報収集に役立つツールのおすすめは、株式会社ネットデータの土地BANKです。

土地BANKでは、地域の物件価格や周辺情報など、不動産営業に必要な情報を地図上で確認できます。

物件情報だけでなく、災害情報もお客さまと一緒に確認できるため、案内をスムーズに行えます。

顧客管理に役立つツール

顧客管理に役立つツールのおすすめは以下の3つです。

ツール
(会社名)
用途
Oeruka
(価値住宅株式会社)
長期的に検討している顧客をストーリーメールで追客する
KASIKA
(Cocolive株式会社)
メールで送ったマイソクや、顧客の物件情報の閲覧履歴から、見込み度の高い顧客を確認できる
SMSハンター
(リビン・テクノロジーズ株式会社)
見込み客の見込度に合ったSMSのステップメールで、長期的に追客する

追客ツールを活用して長期的に見込み客にアプローチしたり、見込み客に最適なタイミングで最適な提案をすることで、成約率が上がります。

事務作業効率化に役立つツール

事務作業効率化に役立つツールのおすすめは以下の2つです。

ツール
(会社名)
用途
入力速いもん
(株式会社iimon)
物件入力を効率化のためのツール
RPAらくらくロボシリーズ
(株式会社いえらぶGROUP)
顧客管理や図面・書類作成など、不動産関連業務を効率化するツール

物件入力や書類作成など、細かい作業をシステム化すると、お客さまに対応できる時間が増えて成績アップにつながるでしょう。

まとめ

不動産営業を成功させるには、お客さまにとって魅力的な営業担当であることが大切です。魅力的な営業担当になるために、専門知識の習得や情報収集をしっかりしておきましょう。

また、不動産販売営業向けのツールを上手に活用して業務を効率化することで、お客さまのために使える時間も増えます。

業務の効率化をしながら、成約率アップを目指してください。